Το καζίνο χρειαζόταν 20 αμερικάνικες ρουλέτες σε 30 ημέρες — αλλά ο αγοραστής δεν είχε ξαναδουλέψει με αυτό

Όταν ένα νέο καζίνο ετοιμάζεται να ανοίξει, κάθε μέρα μετράει.

Για έναν ευρωπαίο διανομέα εξοπλισμού καζίνο, το πρόβλημα φαινόταν απλό αρχικά: να προμηθεύσει 20 αμερικάνικες ρουλέτες για ένα νέο έργο αίθουσας παιχνιδιών.

Αλλά υπήρχε μια λεπτομέρεια που περιέπλεκε σημαντικά την κατάσταση: το καζίνο έπρεπε να ανοίξει σε 30 ημέρες, και ο αγοραστής δεν είχε συνεργαστεί ποτέ πριν με το εργοστάσιό μας.

Επομένως, δεν επρόκειτο απλώς για την εύρεση ενός προμηθευτή που θα μπορούσε να προσφέρει καλή τιμή.

Ήταν απαραίτητο να βρεθεί ένας κατασκευαστής ικανός να παράγει, ελέγξει και αποστείλει 20 ρουλέτες σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα, ενώ παράλληλα θα έδινε στον αγοραστή επαρκείς εγγυήσεις ώστε να αναλάβει το ρίσκο μιας πρώτης μεγάλης παραγγελίας.

Ο πελάτης ήταν ένας διανομέας που ειδικευόταν σε εξοπλισμό για καζίνο και αίθουσες παιχνιδιών.

Ο τελικός του πελάτης ετοίμαζε το άνοιγμα μιας νέας εγκατάστασης και είχε ήδη ολοκληρώσει μεγάλο μέρος της εσωτερικής διακόσμησης.

Τα τραπέζια πόκερ είχαν παραγγελθεί. Τα μάρκες ήταν υπό παραγωγή. Οι τράπουλες είχαν ήδη επιλεγεί.

Αλλά υπήρχε ένα πρόβλημα: οι αμερικάνικες ρουλέτες δεν είχαν ακόμη παραγγελθεί.

Η ανάγκη ήταν συγκεκριμένη:

• 20 αμερικάνικες ρουλέτες

• φινίρισμα κατάλληλο για επαγγελματική χρήση

• ίδια ποσότητα για ολόκληρη την αίθουσα

• συσκευασία κατάλληλη για διεθνή μεταφορά

• έλεγχος ποιότητας πριν από την αποστολή

• επαρκώς γρήγορη παράδοση για να τηρηθεί το χρονοδιάγραμμα έναρξης

Ο διανομέας είχε λιγότερο από 30 ημέρες για να βρει μια λύση.

Αρχικά, ο αγοραστής μας ζήτησε φυσικά μια προσφορά.

Αλλά μετά από πολλές συζητήσεις, καταλάβαμε ότι το πραγματικό του πρόβλημα δεν ήταν απλώς η μοναδιαία τιμή.

Είχε ήδη λάβει πολλές προσφορές.

Κάποιες ήταν φθηνότερες.

Το πραγματικό ζητούμενο ήταν αλλού:

"Αν κάνω την παραγγελία σήμερα, μπορείτε πραγματικά να παραδώσετε τις 20 ρουλέτες εγκαίρως;"

Ήταν μια σημαντική ερώτηση.

Για μια πρώτη παραγγελία, ένας προμηθευτής μπορεί πάντα να ανακοινώσει έναν χρόνο παραγωγής.

Αλλά για τον αγοραστή, το ερώτημα ήταν αν αυτός ο χρόνος θα τηρηθεί πραγματικά.

Μια καθυστέρηση λίγων ημερών θα μπορούσε να οδηγήσει σε επιπλέον κόστη, να διαταράξει την εγκατάσταση της αίθουσας και, κυρίως, να πιέσει την ημερομηνία έναρξης του καζίνο.

Δεδομένου ότι ήταν η πρώτη του παραγγελία στο εργοστάσιό μας, ο αγοραστής είχε πολλές ανησυχίες.

Ήθελε συγκεκριμένα να γνωρίζει:

• αν το τελικό προϊόν θα αντιστοιχούσε πραγματικά στις φωτογραφίες και τις προδιαγραφές·

• αν οι 20 μονάδες θα ήταν ομοιόμορφες·

• πώς θα γινόταν ο ποιοτικός έλεγχος·

• πώς θα συσκευάζονταν οι ρουλέτες·

• αν το εργοστάσιο μπορούσε να τηρήσει τον ανακοινωθέντα χρόνο·

• και κυρίως, τι θα συνέβαινε σε περίπτωση προβλήματος πριν από την αποστολή;

Έτσι, αποφασίσαμε να μην απαντήσουμε απλώς με μια τιμή και έναν χρόνο παράδοσης.

Ξεκινήσαμε με το να αναλύσουμε το έργο.

Αντί να περιμένουμε το τέλος της παραγωγής για να κάνουμε τον έλεγχο, οργανώσαμε τη διαδικασία σε πολλά στάδια.

Πρώτον, οι προδιαγραφές επιβεβαιώθηκαν με τον πελάτη.

Στη συνέχεια, τα εξαρτήματα και τα φινιρίσματα ελέγχθηκαν πριν από την έναρξη της παραγωγής.

Η παραγωγή στη συνέχεια σχεδιάστηκε έτσι ώστε να επιτρέπει έναν σταδιακό έλεγχο, αντί να ελέγχεται τα πάντα την τελευταία στιγμή.

Αυτή η μέθοδος είχε έναν απλό στόχο:

να αποφευχθεί ένα πρόβλημα που ανακαλύπτεται την τελευταία στιγμή να θέσει σε κίνδυνο τις 20 μονάδες.

Για μια πρώτη παραγγελία, αυτή η προσέγγιση ήταν ιδιαίτερα σημαντική.

Λίγες ημέρες πριν από το τέλος της παραγωγής, ο τελικός έλεγχος αποκάλυψε μια αισθητική διαφορά σε μέρος των μονάδων.

Το πρόβλημα δεν επηρέαζε τη λειτουργία της ρουλέτας.

Αλλά οι ρουλέτες προορίζονταν να εγκατασταθούν στην ίδια αίθουσα παιχνιδιών.

Μια ορατή διαφορά μεταξύ πολλών μονάδων θα ήταν επομένως άμεσα αντιληπτή στο δάπεδο του καζίνο.

Είχαμε δύο επιλογές:

να αποστείλουμε τα προϊόντα ως έχουν και να τηρήσουμε τον χρόνο παράδοσης, ή

να διορθώσουμε το πρόβλημα πριν από την αποστολή.

Επιλέξαμε τη δεύτερη επιλογή.

Ορισμένες μονάδες επαναλήφθηκαν για να επιτευχθεί μια πιο ομοιόμορφη εμφάνιση σε ολόκληρη την παραγγελία.

Αυτό απαιτούσε επιπλέον συντονισμό μεταξύ παραγωγής και ποιοτικού ελέγχου.

Αλλά σε αυτόν τον τύπο έργου, η τήρηση ενός χρόνου παράδοσης δεν σημαίνει απλώς την ταχύτερη δυνατή έξοδο των εμπορευμάτων από το εργοστάσιο.

Πρέπει επίσης να διασφαλιστεί ότι το προϊόν που αποστέλλεται αντιστοιχεί πραγματικά σε αυτό που περιμένει ο πελάτης.

Μετά τον τελικό έλεγχο, οι 20 ρουλέτες συσκευάστηκαν ατομικά για να περιοριστούν οι κίνδυνοι που σχετίζονται με τη διεθνή μεταφορά.

Κάθε μονάδα ελέγχθηκε στη συνέχεια πριν από τη φόρτωση.

Ο διανομέας έλαβε τις απαραίτητες πληροφορίες για να οργανώσει την παραλαβή και την εγκατάσταση στην τοποθεσία του.

Το πιο σημαντικό: το χρονοδιάγραμμα του έργου δεν άλλαξε.

Οι ρουλέτες έφτασαν αρκετά νωρίς για να επιτραπεί η εγκατάστασή τους πριν από την προγραμματισμένη έναρξη του καζίνο.

Για εμάς, οι 20 ρουλέτες αντιπροσώπευαν μια πρώτη παραγγελία.

Για τον διανομέα, ήταν κυρίως ένα τεστ.

Ήθελε να μάθει αν το εργοστάσιό μας θα μπορούσε να γίνει αξιόπιστος προμηθευτής για τα μελλοντικά του έργα.

Μετά την παράδοση, οι συζητήσεις δεν σταμάτησαν.

Ο πελάτης άρχισε να μας συμβουλεύεται για άλλο εξοπλισμό καζίνο και για νέα έργα.

Η πρώτη παραγγελία είχε επομένως εκπληρώσει έναν στόχο μεγαλύτερο από μια απλή παράδοση 20 ρουλετών:

είχε επιτρέψει τη μετατροπή μιας άγνωστης σχέσης προμηθευτή-πελάτη σε μια εμπορική σχέση βασισμένη σε μια πρώτη συγκεκριμένη εμπειρία.

Στην προμήθεια εξοπλισμού καζίνο, η τιμή παραμένει προφανώς σημαντική.

Αλλά όταν ένα έργο έχει σταθερή ημερομηνία έναρξης, η τιμή είναι μόνο ένα μέρος της εξίσωσης.

Ο αγοραστής πρέπει επίσης να μπορεί να βασίζεται σε:

την παραγωγική ικανότητα, τη σταθερότητα της ποιότητας, τον έλεγχο πριν από την αποστολή, τη συσκευασία και την επικοινωνία καθ' όλη τη διάρκεια της παραγγελίας.

Για μια πρώτη συνεργασία, αυτά τα στοιχεία είναι συχνά αυτά που κάνουν τη διαφορά μεταξύ ενός απλώς ανταγωνιστικού προμηθευτή και ενός προμηθευτή με τον οποίο ένας αγοραστής θέλει να συνεχίσει να συνεργάζεται.

Σε αυτό το έργο, δεν παραδώσαμε μόνο 20 αμερικάνικες ρουλέτες.

Καταφέραμε κυρίως να δώσουμε σε έναν νέο πελάτη έναν συγκεκριμένο λόγο να μας εμπιστευτεί για το επόμενο έργο του.