O cassino precisava de 20 roletas americanas em 30 dias — mas o comprador nunca tinha trabalhado com este

Quando um novo casino prepara a sua abertura, cada dia conta.

Para um distribuidor europeu de equipamentos de casino, o problema parecia simples: fornecer20 roulettes americanasPara um novo projeto de sala de jogos.

Mas havia um pormenor que complicava consideravelmente a situação: o casino devia abrir em30 diasE o comprador nunca tinha trabalhado com a nossa fábrica.

Por conseguinte, não se tratava apenas de encontrar um fornecedor capaz de propor um bom preço.

É preciso encontrar um fabricante capaz deProduzir, controlar e enviar 20 roulettes num prazo muito curto., dando ao comprador garantias suficientes para que possa correr o risco de fazer uma primeira encomenda importante.

O cliente era um distribuidor especializado nos equipamentos destinados aos casinos e salas de jogo.

O seu cliente final estava a preparar a abertura de um novo estabelecimento e já tinha concluído uma grande parte da decoração interna.

As mesas de poker estavam encomendadas, as fichas estavam em produção, as cartas já tinham sido selecionadas.

Mas ainda havia um problema:As roletas americanas não eram sempre comandadas.

A necessidade era precisa:

• 20 roulettes americanas

• acabamento adaptado a uma utilização profissional

• quantidade idêntica para o conjunto da sala

• embalagem adaptada ao transporte internacional

• Controlo de qualidade antes da expedição

• Entrega suficientemente rápida para respeitar o calendário de abertura

O distribuidor dispunha de menos de30 diasPara encontrar uma solução.

No início, o comprador pediu-nos naturalmente um projecto.

Mas depois de várias trocas, percebemos que o verdadeiro problema não era simplesmente o preço unitário.

Ele já tinha recebido várias ofertas.

Algumas eram menos caras.

O verdadeiro problema estava noutro lado:

Se fizer o pedido hoje, pode entregar as 20 roulettes a tempo?

Era uma pergunta importante.

Para uma primeira encomenda, um fornecedor pode sempre anunciar um prazo de produção.

Mas, para o comprador, a questão era saber se este prazo seria realmente respeitado.

Um atraso de alguns dias podia acarretar custos adicionais, perturbar a instalação da sala e, sobretudo, colocar em pressão a data de abertura do casino.

Como era a sua primeira encomenda na nossa fábrica, o comprador tinha várias preocupações.

Ele queria saber:

• Se o produto final corresponder realmente às fotografias e às especificações;

• se as 20 unidades fossem homogéneas;

• Como será efectuado o controlo de qualidade;

• Comentário. As roulettes seriam embaladas.

• Se a empresa pudesse respeitar o prazo anunciado;

• E sobretudo, o que aconteceria em caso de problema antes da expedição?

Decidimos, portanto, não responder simplesmente por um preço e um prazo.

Nós começámos porDescompor o projecto.

Em vez de esperar o fim da produção para efectuar o controlo, organizámos o processo em várias etapas.

Primeiro, as especificações foram confirmadas com o cliente.

Em seguida, os componentes e os acabamentos foram verificados antes do lançamento da produção.

A produção foi posteriormente planeada de modo a permitir um controlo progressivo, em vez de verificar tudo no último minuto.

Este método tinha um objectivo simples:

Evitar que um problema descoberto no último momento comprometa as 20 unidades.

Para uma primeira encomenda, esta abordagem era particularmente importante.

Alguns dias antes do fim da produção, o controlo final permitiu identificar uma diferença estética numa parte das unidades.

O problema não afetava o funcionamento da roleta.

Mas as roletas eram destinadas a ser instaladas na mesma sala de jogo.

Uma diferença visível entre várias unidades teria, portanto, sido imediatamente perceptível no chão do casino.

Nós tínhamos duas escolhas:

Enviar os produtos tal qual e respeitar o prazo, ou

Corrigir o problema antes da expedição.

Nós escolhemos a segunda opção.

Algumas unidades foram reproduzidas para obter uma aparência mais homogénea no conjunto do comando.

Isto exigia uma coordenação adicional entre a produção e o controlo de qualidade.

Mas, neste tipo de projecto, respeitar um prazo não significa simplesmente tirar a mercadoria da fábrica o mais rapidamente possível.

Deve igualmente assegurar-se queO produto enviado corresponde realmente ao que o cliente espera.

Após o controlo final, as 20 ruletas foram embaladas individualmente, a fim de limitar os riscos ligados ao transporte internacional.

Todas as unidades devem ser verificadas antes do carregamento.

O distribuidor recebeu as informações necessárias para organizar a recepção e a instalação no seu local.

O mais importante:O calendário do projecto não foi alterado.

As roletas chegaram cedo o suficiente para permitir a sua instalação antes da abertura prevista do casino.

Para nós, as 20 roulettes representavam uma primeira encomenda.

Para o distribuidor, era sobretudo um teste.

Ele queria saber se a nossa fábrica podia tornar-se um fornecedor fiável para os seus futuros projectos.

Após a entrega, as trocas não pararam.

O cliente começou a consultar-nos para outros equipamentos de casino e para novos projetos.

A primeira encomenda tinha, portanto, um objectivo mais importante do que a simples entrega de 20 roulettes:

O Tribunal de Primeira Instância considerou que a Comissão não tinha tido em consideração a necessidade de proceder a uma análise dos efeitos do artigo 107.°, n.° 1, do Tratado.

No abastecimento de equipamentos de casino, o preço é, obviamente, importante.

Mas quando um projecto tem uma data de abertura fixa, o preço não é mais do que uma parte da equação.

O comprador deve igualmente poder contar com:

A capacidade de produção, a constância da qualidade, o controlo antes da expedição, a embalagem e a comunicação durante todo o pedido.

Para uma primeira colaboração,Estes elementos são muitas vezes o que faz a diferença entre um fornecedor simplesmente competitivo e um fornecedor com o qual um comprador deseja continuar a trabalhar.

Neste projecto, não temos apenas livros.20 roulettes americanas.

Em primeiro lugar, conseguimos dar a um novo cliente uma razão concreta para confiar em nós para o seu próximo projecto.