Казино нуждалось в 20 американских рулетках за 30 дней, но покупатель еще никогда не работал с этим.

Когда новое казино готовится к открытию, каждый день на счету.

Для европейского дистрибьютора оборудования для казино задача казалась простой: поставить 20 американских рулеток для нового проекта игорного заведения.

Но было одно обстоятельство, которое значительно усложняло ситуацию: казино должно было открыться через 30 дней, а покупатель еще никогда не работал с нашей фабрикой.

Таким образом, дело было не только в поиске поставщика, способного предложить хорошую цену.

Нужно было найти производителя, способного изготовить, проверить и отгрузить 20 рулеток в очень сжатые сроки, предоставив покупателю достаточно гарантий, чтобы он мог рискнуть и сделать первый крупный заказ.

Клиентом был дистрибьютор, специализирующийся на оборудовании для казино и игорных заведений.

Его конечный клиент готовился к открытию нового заведения и уже завершил большую часть внутренней отделки.

Столы для покера были заказаны. Фишки находились в производстве. Карты уже были отобраны.

Но оставалась одна проблема: американские рулетки еще не были заказаны.

Требования были четкими:

• 20 американских рулеток

• отделка, подходящая для профессионального использования

• одинаковое количество для всего зала

• упаковка, подходящая для международной транспортировки

• контроль качества перед отгрузкой

• достаточно быстрая доставка, чтобы уложиться в сроки открытия

У дистрибьютора было менее 30 дней на поиск решения.

Сначала покупатель, естественно, запросил у нас коммерческое предложение.

Но после нескольких обменов мнениями мы поняли, что его настоящая проблема заключалась не просто в цене за единицу.

Он уже получил несколько предложений.

Некоторые были дешевле.

Настоящая проблема была в другом:

«Если я сделаю заказ сегодня, вы действительно сможете доставить 20 рулеток вовремя?»

Это был важный вопрос.

При первом заказе поставщик всегда может назвать срок производства.

Но для покупателя вопрос заключался в том, будет ли этот срок действительно соблюден.

Задержка на несколько дней могла привести к дополнительным расходам, нарушить установку оборудования в зале и, самое главное, поставить под угрозу дату открытия казино.

Поскольку это был его первый заказ на нашей фабрике, у покупателя было несколько опасений.

В частности, он хотел знать:

• будет ли конечный продукт соответствовать фотографиям и спецификациям;

• будут ли 20 единиц однородными;

• как будет осуществляться контроль качества;

• как будут упакованы рулетки;

• сможет ли фабрика соблюсти заявленный срок;

• и, самое главное, что произойдет в случае возникновения проблем до отгрузки?

Поэтому мы решили не просто ответить ценой и сроками.

Мы начали с декомпозиции проекта.

Вместо того чтобы ждать окончания производства для проведения контроля, мы организовали процесс в несколько этапов.

Сначала с клиентом были подтверждены спецификации.

Затем были проверены компоненты и отделка перед запуском производства.

Производство было спланировано таким образом, чтобы обеспечить постепенный контроль, а не проверять все в последнюю минуту.

Этот метод имел простую цель:

избежать того, чтобы проблема, обнаруженная в последний момент, не поставила под угрозу все 20 единиц.

Для первого заказа такой подход был особенно важен.

За несколько дней до окончания производства финальный контроль выявил эстетическое несоответствие на части единиц.

Проблема не влияла на работу рулетки.

Но рулетки должны были быть установлены в одном игорном зале.

Таким образом, видимая разница между несколькими единицами была бы немедленно заметна на полу казино.

У нас было два варианта:

отгрузить продукцию как есть и уложиться в срок, или

исправить проблему перед отгрузкой.

Мы выбрали второй вариант.

Некоторые единицы были доработаны, чтобы добиться более однородного внешнего вида всей партии.

Это потребовало дополнительной координации между производством и контролем качества.

Но в таких проектах соблюдение сроков означает не просто как можно быстрее вывезти товар с фабрики.

Необходимо также убедиться, что отгруженный продукт действительно соответствует ожиданиям клиента.

После финального контроля 20 рулеток были упакованы индивидуально, чтобы минимизировать риски, связанные с международной транспортировкой.

Каждая единица затем была проверена перед погрузкой.

Дистрибьютор получил необходимую информацию для организации приемки и установки на своем объекте.

Самое главное: график проекта не был изменен.

Рулетки прибыли достаточно рано, чтобы позволить их установку до запланированного открытия казино.

Для нас 20 рулеток представляли собой первый заказ.

Для дистрибьютора это был, прежде всего, тест.

Он хотел знать, может ли наша фабрика стать надежным поставщиком для его будущих проектов.

После доставки общение не прекратилось.

Клиент начал консультироваться с нами по поводу другого оборудования для казино и новых проектов.

Таким образом, первый заказ выполнил более важную цель, чем простая поставка 20 рулеток:

он позволил превратить неизвестные отношения между поставщиком и клиентом в деловые отношения, основанные на первом конкретном опыте.

При поставке оборудования для казино цена, очевидно, остается важной.

Но когда проект имеет фиксированную дату открытия, цена является лишь частью уравнения.

Покупатель также должен иметь возможность рассчитывать на:

производственные мощности, стабильность качества, контроль перед отгрузкой, упаковку и коммуникацию на протяжении всего заказа.

Для первого сотрудничества эти элементы часто являются тем, что отличает просто конкурентоспособного поставщика от поставщика, с которым покупатель хочет продолжать работать.

В этом проекте мы не просто поставили 20 американских рулеток.

Мы, прежде всего, смогли дать новому клиенту вескую причину доверять нам в его следующем проекте.