Il casinò aveva bisogno di 20 roulette americane in 30 giorni — ma l'acquirente non aveva mai lavorato con questo

Quando un nuovo casinò si prepara all'apertura, ogni giorno conta.

Per un distributore europeo di attrezzature per casinò, il problema sembrava inizialmente semplice: fornire 20 roulette americane per un nuovo progetto di sala da gioco.

Ma c'era un dettaglio che complicava notevolmente la situazione: il casinò doveva aprire tra 30 giorni, e l'acquirente non aveva ancora mai lavorato con la nostra fabbrica.

Non si trattava quindi solo di trovare un fornitore in grado di offrire un buon prezzo.

Bisognava trovare un produttore in grado di produrre, controllare e spedire 20 roulette in tempi molto brevi, dando al contempo all'acquirente sufficienti garanzie per potersi permettere il rischio di effettuare un primo ordine importante.

Il cliente era un distributore specializzato in attrezzature destinate a casinò e sale da gioco.

Il suo cliente finale stava preparando l'apertura di una nuova struttura e aveva già finalizzato gran parte dell'arredamento interno.

I tavoli da poker erano stati ordinati. I gettoni erano in produzione. Le carte erano già state selezionate.

Ma rimaneva un problema: le roulette americane non erano ancora state ordinate.

L'esigenza era precisa:

• 20 roulette americane

• finitura adatta all'uso professionale

• quantità identica per tutta la sala

• imballaggio adatto al trasporto internazionale

• controllo qualità prima della spedizione

• consegna sufficientemente rapida per rispettare il calendario di apertura

Il distributore aveva meno di 30 giorni per trovare una soluzione.

All'inizio, l'acquirente ci ha naturalmente chiesto un preventivo.

Ma dopo diversi scambi, abbiamo capito che il suo vero problema non era semplicemente il prezzo unitario.

Aveva già ricevuto diverse offerte.

Alcune erano meno costose.

La vera posta in gioco era altrove:

"Se ordino oggi, potete davvero consegnare le 20 roulette in tempo?"

Era una domanda importante.

Per un primo ordine, un fornitore può sempre annunciare un tempo di produzione.

Ma per l'acquirente, la domanda era se questo tempo sarebbe stato effettivamente rispettato.

Un ritardo di qualche giorno poteva comportare costi aggiuntivi, perturbare l'allestimento della sala e, soprattutto, mettere sotto pressione la data di apertura del casinò.

Trattandosi del suo primo ordine presso la nostra fabbrica, l'acquirente aveva diverse preoccupazioni.

Voleva in particolare sapere:

• se il prodotto finale corrispondesse realmente alle foto e alle specifiche;

• se le 20 unità sarebbero state omogenee;

• come sarebbe stato effettuato il controllo qualità;

• come sarebbero state imballate le roulette;

• se la fabbrica poteva rispettare i tempi annunciati;

• e soprattutto, cosa sarebbe successo in caso di problema prima della spedizione?

Abbiamo quindi deciso di non rispondere semplicemente con un prezzo e un tempo.

Abbiamo iniziato a scomporre il progetto.

Invece di aspettare la fine della produzione per effettuare il controllo, abbiamo organizzato il processo in più tappe.

Innanzitutto, le specifiche sono state confermate con il cliente.

Successivamente, i componenti e le finiture sono stati verificati prima dell'avvio della produzione.

La produzione è stata quindi pianificata in modo da consentire un controllo progressivo, piuttosto che verificare tutto all'ultimo minuto.

Questo metodo aveva un obiettivo semplice:

evitare che un problema scoperto all'ultimo momento compromettesse le 20 unità.

Per un primo ordine, questo approccio era particolarmente importante.

Pochi giorni prima della fine della produzione, il controllo finale ha permesso di identificare una differenza estetica su una parte delle unità.

Il problema non influiva sul funzionamento della roulette.

Ma le roulette erano destinate ad essere installate nella stessa sala da gioco.

Una differenza visibile tra diverse unità sarebbe quindi stata immediatamente percepibile sul pavimento del casinò.

Avevamo due scelte:

spedire i prodotti così come erano e rispettare i tempi, oppure

correggere il problema prima della spedizione.

Abbiamo scelto la seconda opzione.

Alcune unità sono state rielaborate per ottenere un aspetto più omogeneo sull'intero ordine.

Ciò ha richiesto un coordinamento aggiuntivo tra la produzione e il controllo qualità.

Ma in questo tipo di progetto, rispettare un termine non significa semplicemente far uscire la merce dalla fabbrica il più rapidamente possibile.

Bisogna anche assicurarsi che il prodotto spedito corrisponda realmente a ciò che il cliente si aspetta.

Dopo il controllo finale, le 20 roulette sono state imballate singolarmente per limitare i rischi legati al trasporto internazionale.

Ogni unità è stata quindi verificata prima del carico.

Il distributore ha ricevuto le informazioni necessarie per organizzare la ricezione e l'installazione presso il suo sito.

La cosa più importante: il calendario del progetto non è stato modificato.

Le roulette sono arrivate in tempo sufficiente per consentirne l'installazione prima dell'apertura prevista del casinò.

Per noi, le 20 roulette rappresentavano un primo ordine.

Per il distributore, era soprattutto un test.

Voleva sapere se la nostra fabbrica poteva diventare un fornitore affidabile per i suoi futuri progetti.

Dopo la consegna, gli scambi non si sono fermati.

Il cliente ha iniziato a consultarci per altre attrezzature per casinò e per nuovi progetti.

Il primo ordine aveva quindi raggiunto un obiettivo più importante di una semplice consegna di 20 roulette:

aveva permesso di trasformare una relazione fornitore-cliente sconosciuta in una relazione commerciale basata su una prima esperienza concreta.

Nell'approvvigionamento di attrezzature per casinò, il prezzo rimane ovviamente importante.

Ma quando un progetto ha una data di apertura fissa, il prezzo è solo una parte dell'equazione.

L'acquirente deve anche poter contare su:

la capacità di produzione, la costanza della qualità, il controllo prima della spedizione, l'imballaggio e la comunicazione durante tutto l'ordine.

Per una prima collaborazione, questi elementi sono spesso ciò che fa la differenza tra un fornitore semplicemente competitivo e un fornitore con cui un acquirente desidera continuare a lavorare.

In questo progetto, non abbiamo solo consegnato 20 roulette americane.

Soprattutto, siamo riusciti a dare a un nuovo cliente una ragione concreta per fidarsi di noi per il suo prossimo progetto.