Kasyno potrzebowało 20 amerykańskich ruletek w 30 dni, ale kupujący jeszcze nigdy z tym nie pracował.

Kiedy nowe kasyno przygotowuje się do otwarcia, każdy dzień się liczy.

Dla europejskiego dystrybutora wyposażenia kasyna problem wydawał się początkowo prosty: dostarczyć20 amerykańskich ruletna nowy projekt sali gier.

Ale był jeden szczegół, który znacznie komplikował sytuację: kasyno miało otworzyć się za30 dnia kupujący nigdy wcześniej nie współpracował z naszą fabryką.

Nie chodziło więc tylko o znalezienie dostawcy, który zaoferuje dobrą cenę.

Trzeba było znaleźć producenta, który potrafiwyprodukować, skontrolować i wysłać 20 rulet w bardzo krótkim czasiejednocześnie dając kupującemu wystarczające gwarancje, aby mógł podjąć ryzyko złożenia pierwszego dużego zamówienia.

Klientem był dystrybutor specjalizujący się w wyposażeniu kasyn i sal gier.

Jego klient końcowy przygotowywał otwarcie nowego obiektu i zakończył już dużą część prac wykończeniowych.

Stoły do pokera zostały zamówione. Żetony były w produkcji. Karty zostały już wybrane.

Ale pozostał jeden problem: amerykańskie rulety nadal nie zostały zamówione.

Potrzeba była precyzyjna:

• 20 amerykańskich rulet

• wykończenie odpowiednie do użytku profesjonalnego

• jednakowa ilość dla całej sali

• opakowanie odpowiednie do transportu międzynarodowego

• kontrola jakości przed wysyłką

• dostawa wystarczająco szybka, aby dotrzymać terminu otwarcia

Dystrybutor miał mniej niż30 dnina znalezienie rozwiązania.

Początkowo kupujący naturalnie poprosił nas o wycenę.

Ale po kilku wymianach zdań zrozumieliśmy, że jego prawdziwy problem nie polegał tylko na cenie jednostkowej.

Otrzymał już kilka ofert.

Niektóre były tańsze.

Prawdziwy problem leżał gdzie indziej:

„Jeśli złożę zamówienie dzisiaj, czy naprawdę możecie dostarczyć 20 rulet na czas?”

To było ważne pytanie.

W przypadku pierwszego zamówienia dostawca zawsze może podać termin produkcji.

Ale dla kupującego pytanie brzmiało, czy ten termin zostanie faktycznie dotrzymany.

Opóźnienie o kilka dni mogło spowodować dodatkowe koszty, zakłócić instalację sali i, co najważniejsze, wpłynąć na termin otwarcia kasyna.

Ponieważ było to jego pierwsze zamówienie w naszej fabryce, kupujący miał kilka obaw.

Chciał między innymi wiedzieć:

• czy produkt końcowy będzie faktycznie odpowiadał zdjęciom i specyfikacjom;

• czy 20 sztuk będzie jednolitych;

• jak zostanie przeprowadzona kontrola jakości;

• jak zostaną zapakowane rulety;

• czy fabryka może dotrzymać podanego terminu;

• a przede wszystkim, co stanie się w przypadku problemu przed wysyłką?

Dlatego postanowiliśmy nie odpowiadać tylko ceną i terminem.

Zaczęliśmy odrozłożenia projektu na czynniki pierwsze.

Zamiast czekać na zakończenie produkcji, aby przeprowadzić kontrolę, zorganizowaliśmy proces w kilku etapach.

Najpierw potwierdziliśmy specyfikacje z klientem.

Następnie sprawdziliśmy komponenty i wykończenia przed rozpoczęciem produkcji.

Produkcja została następnie zaplanowana w taki sposób, aby umożliwić stopniową kontrolę, zamiast sprawdzać wszystko w ostatniej chwili.

Ta metoda miała prosty cel:

uniknąć sytuacji, w której problem wykryty w ostatniej chwili zrujnowałby 20 sztuk.

W przypadku pierwszego zamówienia takie podejście było szczególnie ważne.

Kilka dni przed zakończeniem produkcji, kontrola końcowa pozwoliła zidentyfikować różnicę estetyczną w części jednostek.

Problem nie wpływał na działanie rulety.

Ale rulety miały być zainstalowane w tej samej sali gier.

Widoczna różnica między kilkoma jednostkami byłaby więc natychmiast zauważalna na podłodze kasyna.

Mieliśmy dwa wyjścia:

wysłać produkty tak, jak są, i dotrzymać terminu, lub

naprawić problem przed wysyłką.

Wybraliśmy drugą opcję.

Niektóre jednostki zostały poprawione, aby uzyskać bardziej jednolity wygląd w całym zamówieniu.

Wymagało to dodatkowej koordynacji między produkcją a kontrolą jakości.

Ale w tego typu projektach dotrzymanie terminu nie oznacza tylko jak najszybszego wypuszczenia towaru z fabryki.

Należy również upewnić się, żewysłany produkt faktycznie odpowiada temu, czego oczekuje klient.

Po kontroli końcowej 20 rulet zostało indywidualnie zapakowanych, aby ograniczyć ryzyko związane z transportem międzynarodowym.

Każda jednostka została następnie sprawdzona przed załadunkiem.

Dystrybutor otrzymał niezbędne informacje do zorganizowania odbioru i instalacji w swojej lokalizacji.

Najważniejsze: harmonogram projektu nie został zmieniony.

Rulety dotarły wystarczająco wcześnie, aby umożliwić ich instalację przed planowanym otwarciem kasyna.

Dla nas 20 rulet stanowiło pierwsze zamówienie.

Dla dystrybutora był to przede wszystkim test.

Chciał wiedzieć, czy nasza fabryka może stać się niezawodnym dostawcą dla jego przyszłych projektów.

Po dostawie wymiana zdań nie ustała.

Klient zaczął konsultować się z nami w sprawie innego wyposażenia kasyna i nowych projektów.

Pierwsze zamówienie spełniło więc ważniejszy cel niż tylko dostawa 20 rulet:

pozwoliło przekształcić nieznaną relację dostawca-klient w relację handlową opartą na pierwszym konkretnym doświadczeniu.

W dostawie wyposażenia kasyna cena oczywiście pozostaje ważna.

Ale kiedy projekt ma ustalony termin otwarcia, cena jest tylko częścią równania.

Kupujący musi również móc liczyć na:

zdolność produkcyjną, stałą jakość, kontrolę przed wysyłką, opakowanie i komunikację przez cały czas trwania zamówienia.

W przypadku pierwszej współpracy te elementy często decydują o tym, czy dostawca jest po prostu konkurencyjny, czy też jest to dostawca, z którym kupujący chce nadal współpracować.

W tym projekcie nie tylko dostarczyliśmy20 amerykańskich rulet.

Przede wszystkim udało nam się dać nowemu klientowi konkretny powód, aby nam zaufał w swoim kolejnym projekcie.