بواسطة كونور | AOKE — مصمم للكازينوهات

أول ما قاله لي العميل هو:

"كونور، لا نحتاج إلى أفضل الأسعار التي تقدمها. نريد أن نعرف ما إذا كان بإمكانك تقديمها فعليًا."

أتذكر أنني نظرت إلى الشاشة لبضع ثوان قبل الإجابة.

لأن العدد الذي أمامي لم يكن صغيرا.

500 طاولة باكارات.

ليس 50.

ليس 100.

خمسمائة.

وكانت تلك البداية فقط.

وتضمنت قائمة المشتريات الكاملة ما يلي:

• 500 طاولة باكارات

• 120 طاولة روليت

• 200 طاولة بوكر

• 800 تاجر أحذية

• 240 أداة خلط البطاقات تلقائيًا

• 1,200,000 شريحة كازينو مخصصة

• 60,000 مجموعة من أوراق اللعب المخصصة

• تخطيطات الكازينو كاملة وإكسسوارات الطاولة

القيمة التقديرية للمشروع:

3.18 مليون دولار أمريكي.

كان العميل يقوم بتطوير منتجع كازينو جديد في جنوب شرق آسيا.

وأرادوا تسليم الدفعة الأولى52 يوما.

في البداية، اعتقد الجميع في مكتبنا أن التحدي الأكبر سيكون الإنتاج.

السيد هوانغ لم يفعل ذلك.

نظر إلى جدول البيانات لمدة تقل عن دقيقة.

ثم سألني:

"من هو العميل؟"

كانت الشركة عبارة عن مجموعة ألعاب وضيافة راسخة.

لقد أكملوا بالفعل العديد من المشاريع الفندقية وكانوا يستعدون لافتتاح أول منتجع كازينو واسع النطاق.

كان مدير المشتريات يدعى دانيال.

لقد كان محترفًا ومباشرًا وكان على دراية بمعدات الكازينو بشكل مدهش.

خلال اجتماعنا الأول بالفيديو، لم يسألني:

"كم سعر طاولة القمار الخاصة بك؟"

وبدلاً من ذلك سأل:

"ما هو هيكل الجدول؟"

لقد شرحت البناء.

إطار خشبي.

هيكل داخلي معزز.

تخطيط الألعاب المخصص.

موقف تاجر.

علبة رقاقة.

إكسسوارات معدنية.

شعار مخصص.

لقد قاطعني.

"ما هو التسامح الإنتاج الخاص بك؟"

عرفت على الفور أن هذا لم يكن تحقيقًا عشوائيًا.

ولم يكن يتسوق بالسعر.

لقد كان يتحقق مما إذا كنا نفهم التصنيع بالفعل.

لقد أرسلت له مواصفاتنا.

وعاد بسؤال آخر.

"ما هي قدرتك الشهرية؟"

أعطيته قدرتنا المقدرة.

ثم قال:

"جيد. نحن بحاجة إلى 500."

ابتسمت.

"500 طاولة؟"

"نعم."

"القمار؟"

"نعم."

اعتقدت أنه كان يمزح.

لم يكن كذلك.

بعد الاجتماع، دخلت إلى مكتب السيد هوانغ.

"أيها الرئيس، هذا العميل يريد 500 طاولة قمار."

نظر للأعلى.

"إيداع؟"

أخبرته بشروط الدفع المقترحة.

20% إيداع. 80% قبل الشحن.

أومأ.

"هذا يبدو أفضل."

اعتقدت أنه سيوافق على المشروع.

وبدلاً من ذلك سأل:

"متى يحتاجون إلى الطاولات؟"

"الدفعة الأولى في 52 يومًا."

"كم عدد؟"

"150."

توقف.

"150 فقط؟"

"نعم. سيتم إرسال الـ 350 المتبقين على ثلاث دفعات."

التقط الآلة الحاسبة الخاصة به.

"ثم السؤال ليس ما إذا كان بإمكاننا صنع 500."

نظر إلي.

"يتعلق الأمر بما إذا كان بإمكاننا أن نجعل أول 150 قطعة مماثلة تمامًا لآخر 350 قطعة."

لم أجب.

لأنني عرفت ماذا كان يقصد.

الكازينو لا يشتري خمسمائة طاولة مثلما يشتري السوبر ماركت خمسمائة كرسي.

يتوقع العميل أن تبدو أرضية الألعاب وكأنها مشروع واحد كامل.

نفس الأبعاد.

نفس اللون.

نفس الشعار.

شعرت بنفس الشيء.

نفس التشطيب.

نفس التفاصيل المعدنية

نفس موقف التاجر.

إذا كانت الجداول الـ 150 الأولى تبدو مختلفة قليلاً عن الـ 350 طاولة الأخيرة، فلن يتمكن العميل من رؤية خمسمائة جدول.

يرون مشكلة.

وبعد ثلاثة أيام، أرسل لنا دانيال التصميم النهائي.

بدت الطاولة جميلة.

جسم الجوز الداكن.

شعر بورجوندي عميق.

زخرفة معدنية ذهبية مصقولة.

شعار الكازينو المخصص.

أضاف فريق التصميم أيضًا شريط LED خاصًا أسفل منطقة الوكيل.

نظر مهندسنا إلى الرسم.

ثم نظر إلي.

"من صمم هذا؟"

"العميل."

"هل قاموا باختبار تركيب LED؟"

"لا أعرف."

هز رأسه.

"ستكون هذه مشكلة."

سألت لماذا.

وأشار إلى أسفل الطاولة.

"الأسلاك."

أراد العميل إخفاء شريط LED بالكامل.

وهذا يعني تغيير الهيكل الداخلي.

وهذا يعني أيضًا أسلاكًا وموصلات ونقاط وصول إضافية للصيانة.

لقد اتصلت بدانيال.

أجاب:

"نحن بحاجة إلى التصميم تمامًا كما تمت الموافقة عليه."

لقد أرسلت إجابته إلى السيد هوانغ.

لم يجادل.

قال ببساطة:

"أخبرهم أنه يمكننا تنفيذ الأمر تمامًا كما طلبنا."

بدأت بكتابة البريد الإلكتروني.

ثم أضاف:

"لكن أظهر لهم ما يحدث عندما يفشل مؤشر LED."

قمنا بإعداد نسختين.

الإصدار أ:

كان LED مخفيًا تمامًا.

جميل.

لكن الصيانة تتطلب تفكيك الطاولة جزئيًا.

الإصدار ب:

كان مؤشر LED لا يزال غير مرئي من وضع اللعب، ولكن يمكن فتح لوحة الصيانة من الأسفل.

فضل دانيال في البداية الإصدار أ.

ثم أرسل له مهندسنا مقطع فيديو قصيرًا.

أظهر فنيًا يقوم باستبدال وحدة LED في أقل من ثلاث دقائق.

شاهده دانيال.

ثم سأل:

"كم أكثر؟"

"حوالي 18 دولارًا أمريكيًا لكل طاولة."

كان هناك توقف طويل.

ثم أجاب:

"استخدم الإصدار ب."

كان هذا أول انتصار صغير لنا.

ليس لأننا بعنا 18 دولارًا أمريكيًا إضافيًا.

ولكن لأن العميل فهم شيئًا مهمًا:

لم نكن نصنع رسوماتهم ببساطة.

كنا نفكر فيما سيحدثبعد دخول الطاولات إلى الكازينو.

وبعد أسبوعين وصلت الدفعة الأولى.

636,000 دولار أمريكي.

بدأ فريق الإنتاج على الفور.

150 طاولة القمار.

40 طاولة روليت.

60 طاولة بوكر.

بدأ مصنع الرقائق الإنتاج في نفس الوقت.

دخلت أوراق اللعب في الطباعة.

تم تجميع أحذية التاجر.

تم اختبار المتسكعون.

لأول مرة، بدا المشروع حقيقيا.

وكان ذلك بالضبط عندما بدأ كل شيء يسير على نحو خاطئ.

تم الانتهاء تقريبًا من أول 30 طاولة قمار.

ثم توقفت مراقبة الجودة عن الإنتاج.

كان لون اللباد مختلفًا قليلاً عن العينة المعتمدة.

لا تختلف بشكل كبير.

إذا نظرت إلى طاولة واحدة وحدها، ربما لن تلاحظ ذلك.

لكن مراقبة الجودة وضعت طاولتين تحت نفس الإضاءة.

وأصبح الفرق واضحا.

اتصلت بالسيد هوانغ.

"لدينا مشكلة."

"ماذا؟"

"اللباد."

"ما مدى سوء؟"

"غير مقبول."

سأل:

"كم عدد؟"

"ثلاثون طاولة."

"ثلاثون فقط؟"

"في الوقت الراهن."

كان صامتا.

ثم:

"قف."

قلت:

"لكننا متأخرون بالفعل عن الجدول الزمني."

"قف."

"السيد هوانغ، العميل يحتاج إلى الدفعة الأولى في-"

"لقد سمعتك."

أصبح صوته أصعب قليلا.

"كونور، إذا كانت الثلاثين الأولى خاطئة، فإن جعل الـ 120 التالية أسرع لن يحل أي شيء."

لذلك توقفنا.

تم استدعاء المورد.

تم فحص معيار اللون مرة أخرى.

تم فحص ظروف الإضاءة.

تم تتبع دفعة الإنتاج.

واكتشفنا شيئًا لم يتوقعه أحد.

قام المورد بتغيير دفعة المواد الخام.

وكان الفارق صغيرا.

ولكن في قاعة الألعاب التي تضم مئات الطاولات المتطابقة، تصبح الاختلافات الصغيرة واضحة.

لقد رفضنا المادة.

تم تأخير ثلاثين طاولة.

خسر جدولنا ثلاثة أيام.

اتصلت به شخصيا.

كنت أتوقع حجة.

وبدلاً من ذلك سأل:

"هل قمت بشحن أي شيء؟"

"لا."

"لماذا؟"

"لأن اللون غير مطابق للعينة المعتمدة."

كان صامتا.

ثم:

"أرسل لي صور التفتيش."

فعلتُ.

وبعد عشر دقائق:

"صيد جيد."

كان هذا كل شيء.

لقد وضعت هاتفي جانبا.

كان السيد هوانغ يجلس أمامي.

سأل:

"ماذا قال؟"

"صيد جيد."

أومأ السيد هوانغ.

"ثم استمر."

اعتقدت أن الخطر الأكبر كان وراءنا.

لقد كنت مخطئا.

اتصل بي دانيال في اليوم الخامس والعشرين.

"كونور، لدينا تغيير."

كنت أعرف بالفعل أنني لن أحب هذه الكلمات.

"ما التغيير؟"

"منطقة كبار الشخصيات."

أراد أن يضيف آخر40 طاولة باكارات.

سألت:

"متى تحتاجهم؟"

"نفس الافتتاح."

نظرت إلى جدول الإنتاج.

لم يكن هناك مجال.

فقلت له بصراحة:

"لا يمكننا إضافة 40 طاولة إلى الشحنة الأولى دون تغيير خطة التسليم."

قال:

"يقول مورد آخر أنهم يستطيعون ذلك."

لم أجب على الفور.

لأن هذا هو المكان الذي يرتكب فيه العديد من مندوبي المبيعات خطأً.

يشعرون بالذعر.

يعدون بكل شيء.

يقولون:

"نعم نستطيع."

ثم يقضي المصنع الشهر التالي في محاولة إنقاذ الوعد.

سألته:

"هل تريد جميع الطاولات الأربعين في يوم الافتتاح، أم أنك بحاجة إلى تشغيل منطقة كبار الشخصيات في يوم الافتتاح؟"

توقف.

"ما هو الفرق؟"

شرحت.

يمكننا إعطاء الأولوية لمنطقة VIP.

يمكن أن تصل الجداول المتبقية في الشحنة الثانية.

لقد فكر للحظة.

"هل يمكنك ضمان منطقة VIP؟"

قلت:

"نعم."

"ثم افعل ذلك."

لقد أصبحت مشكلة جدولة.

وغالباً ما تكون مشاكل الجدولة أكثر خطورة من مشاكل التصنيع.

قمنا بإعادة بناء خطة الشحن بأكملها.

• 150 طاولة القمار

• 40 طاولة روليت

• 60 طاولة بوكر

• معدات منطقة VIP

• 400000 رقاقة كازينو

• 20,000 مجموعة من أوراق اللعب

• أحذية تاجر الأساسية

• المراوغات الأساسية

• 150 طاولة القمار

• 40 طاولة روليت

• 70 طاولة بوكر

• رقائق وبطاقات إضافية

• 120 طاولة القمار

• 40 طاولة روليت

• 70 طاولة بوكر

• المعدات المتبقية

• طاولات احتياطية

• مُكَمِّلات

• مكونات الاستبدال

وافق العميل على الخطة المنقحة.

ولأول مرة، شعرت أننا كنا ندير المشروع بالفعل بدلاً من مجرد محاولة البقاء على قيد الحياة.

ثم جاءت مشكلة أخرى.

أراد العميل دمج أدوات الخلط في العملية التشغيلية الخاصة به.

قاموا باختبار وحدات العينة.

لقد اتصل بي دانيال.

"كونور، إنهم بطيئون جدًا."

سألت:

"بطيء جدًا مقارنة بماذا؟"

أعطاني متطلبات التشغيل.

الوحدة القياسية لن تعمل مع أرضية الألعاب الخاصة بهم.

كان لدينا خياران.

أخبر العميل بقبول النموذج القياسي.

أو ابحث عن تكوين آخر.

واختار السيد هوانغ الخيار الثاني.

اختبرنا نموذجا آخر.

ثم آخر.

وأخيرا، وجدنا التكوين الذي يلبي متطلبات التشغيل الخاصة بهم.

ارتفع السعر.

لكننا لم نطلب من العميل دفع الفرق على الفور.

لقد أرسلنا لهم أول فيديو اختباري.

وافق دانيال على ذلك.

ثم ناقشنا التعديل التجاري.

وافق.

وكان ذلك درسا آخر بالنسبة لي.

لا تتفاوض على السعر قبل حل المشكلة.

"كونور، لقد تأخرت السفينة."

كنت واقفاً في المستودع.

"إلى متى؟"

"ستة وثلاثون ساعة."

نظرت إلى جدول الشحن.

ستة وثلاثون ساعة لا تبدو كثيرة.

حتى نظرت إلى تاريخ فتح العميل.

لقد كان الآن قريبًا بشكل خطير.

اتصلت بدانيال.

لم يجيب.

لقد أرسلت رسالة.

ثم اتصلت مرة أخرى.

وأخيراً أجاب.

"ماذا يحدث؟"

قلت له.

كان هناك صمت.

ثم سأل:

"هل يمكننا الشحن الجوي لأي شيء؟"

قلت:

"نعم، ولكن ليس الجداول."

بدأنا بفصل الشحنة.

يمكن أن تتحرك الملحقات المهمة عن طريق الجو.

ستبقى الجداول على متن السفينة.

لم تكن رخيصة.

لكنها حمت جدول الافتتاح.

وافق دانيال على تكلفة الشحن الإضافية.

الكازينو افتتح في الوقت المحدد.

في الليلة التي سبقت الافتتاح، كنت لا أزال مستيقظًا.

في الساعة 2:13 صباحًا، اهتز هاتفي.

لقد كان دانيال.

أرسل لي صورة.

كانت أرضية الألعاب جاهزة.

مئات الطاولات تحت أضواء الكازينو.

تم تثبيت تخطيطات القمار.

رقائق مرتبة.

بطاقات جاهزة.

أحذية تاجر في الموقف.

ثم جملة واحدة:

"كونور، هذا يبدو تمامًا مثل التصميم الذي وافقنا عليه."

لقد حدقت في تلك الجملة لفترة طويلة.

لأنه لا أحد يرى الـ 44 يومًا وراء صورة كهذه.

لا يرون المرفوضين يشعرون.

لا يرون الرسومات الهندسية.

لا يرون مكالمات المورد.

لا يرون جدول الإنتاج يتغير عند منتصف الليل.

لا يرون مشكلة الشحن.

إنهم يرون فقط أرضية الكازينو الجاهزة.

وربما هذا ما يفترض أن يفعله المورد الجيد.

اجعل المشاكل تختفي قبل أن يراها العميل.

تم الانتهاء من الطلب الأصلي.

500 طاولة باكارات.

120 طاولة روليت.

200 طاولة بوكر.

1.2 مليون شريحة.

60.000 مجموعة من البطاقات.

المئات من تجار الأحذية والمراجل.

قيمة المشروع:

3.18 مليون دولار أمريكي.

وبعد ثلاثة أشهر، زار دانيال قوانغتشو.

مشينا من خلال صالة العرض لدينا.

نظر إلى العديد من تصميمات الطاولات الجديدة.

ثم قال:

"كونور، لا أريد اقتباسًا آخر."

نظرت إليه.

"ماذا تريد؟"

ابتسم.

"نحن نخطط لكازينو آخر."

ضحكت.

"كم عدد الجداول؟"

أجاب:

"لا تسألني ذلك بعد."

"لماذا؟"

"لأنك في المرة الأخيرة كدت أن تصيبني بنوبة قلبية."

كلانا ضحك.

ثم قال:

"هذه المرة، أريد مشاركة AOKE في مرحلة التصميم."

عندما رأيت لأول مرة500 طاولة باكاراتاعتقدت أن الفرصة كانت تتمثل في طلب بقيمة 3.18 مليون دولار أمريكي.

لقد كنت مخطئا.

وكانت الفرصة الحقيقية أكبر من ذلك بكثير.

لأن مشغل الكازينو لا يحتاج فقط إلى مصنع يمكنه إنتاج الطاولات.

إنهم بحاجة إلى شخص يفهم:

التصميم ← التخصيص ← الإنتاج ← مراقبة الجودة ← التغليف ← الشحن ← التثبيت ← جدول الافتتاح.

مشروع الكازينو ليس صندوقًا من المنتجات.

إنها سلسلة.

إذا انقطع رابط واحد، فإن المشروع بأكمله يشعر بذلك.

ولهذا السبب، عندما يسألني أحد العملاء اليوم:

"هل تستطيع AOKE التعامل مع مشروع كازينو كبير؟"

لا أجيب على الفور:

"نعم."

أسأل:

• متى هو تاريخ الافتتاح الخاص بك؟

• كم عدد الجداول التي تحتاجها؟

• ما هي المنتجات الهامة للفتح؟

• ما هي العناصر التي تتطلب التخصيص؟

• ما هو التصميم المعتمد الخاص بك؟

• ما هو جدول الشحن الخاص بك؟

• ماذا يحدث إذا تأخرت دفعة واحدة؟

• هل تحتاج إلى معدات بديلة وقطع غيار؟

• من سيتولى التفتيش النهائي؟

لأن500 طاولة ليست في الواقع 500 طاولة.

إنها 500 قرار.

وآلاف التفاصيل وراءهم.

في AOKE، هذا هو الجزء من العمل الذي نأخذه على محمل الجد.

AOKE — مصمم للكازينوهات.