Oleh Connor | AOKE — Dibangun untuk Kasino

Hal pertama yang dikatakan klien kepada saya adalah:

"Connor, kami tidak membutuhkan harga terbaik Anda. Kami perlu tahu apakah Anda benar-benar dapat mengirimkannya."

Saya ingat melihat layar selama beberapa detik sebelum menjawab.

Karena jumlah di depanku tidak sedikit.

500 Meja Bakarat.

Bukan 50.

Bukan 100.

Lima ratus.

Dan itu hanyalah permulaan.

Daftar pengadaan lengkap meliputi:

• 500 Meja Bakarat

• 120 Meja Roulette

• 200 Meja Poker

• 800 Sepatu Dealer

• 240 Pengocok Kartu Otomatis

• 1.200.000 Chip Kasino Khusus

• 60.000 Dek Kartu Remi Kustom

• Tata letak kasino lengkap dan aksesori meja

Perkiraan nilai proyek:

US$3,18 juta.

Klien sedang mengembangkan resor kasino baru di Asia Tenggara.

Dan mereka ingin gelombang pertama dikirimkan52 hari.

Pada awalnya, semua orang di kantor kami mengira tantangan terbesarnya adalah produksi.

Tuan Huang tidak melakukannya.

Dia melihat spreadsheet kurang dari satu menit.

Lalu dia bertanya padaku:

“Siapa pelanggannya?”

Perusahaan ini adalah grup permainan dan perhotelan yang mapan.

Mereka telah menyelesaikan beberapa proyek hotel dan bersiap untuk membuka resor kasino skala besar pertama mereka.

Manajer pengadaan mereka bernama Daniel.

Dia profesional, lugas, dan sangat akrab dengan peralatan kasino.

Selama pertemuan video pertama kami, dia tidak bertanya kepada saya:

“Berapa harga meja bakaratmu?”

Sebaliknya, dia bertanya:

“Bagaimana struktur tabelnya?”

Saya menjelaskan konstruksinya.

Bingkai kayu.

Struktur internal yang diperkuat.

Tata letak permainan khusus.

Posisi dealer.

Baki chip.

Aksesori logam.

Logo yang disesuaikan.

Dia menyela saya.

“Berapa toleransi produksi Anda?”

Saya langsung tahu bahwa ini bukanlah pertanyaan acak.

Dia tidak berbelanja berdasarkan harga.

Dia sedang memeriksa apakah kami benar-benar memahami manufaktur.

Saya mengiriminya spesifikasi kami.

Dia kembali dengan pertanyaan lain.

“Berapa kapasitas bulanan Anda?”

Saya memberinya perkiraan kapasitas kami.

Lalu dia berkata:

"Bagus. Kita butuh 500."

Saya tersenyum.

“500 meja?”

"Ya."

“Bakarat?”

"Ya."

Saya pikir dia sedang bercanda.

Dia tidak.

Setelah pertemuan itu, saya masuk ke kantor Tuan Huang.

“Bos, pelanggan ini menginginkan 500 meja bakarat.”

Dia mendongak.

"Deposito?"

Saya memberi tahu dia syarat pembayaran yang diusulkan.

uang muka 20%. 80% sebelum pengiriman.

Dia mengangguk.

“Kedengarannya lebih baik.”

Saya pikir dia akan menyetujui proyek tersebut.

Sebaliknya, dia bertanya:

“Kapan mereka membutuhkan meja itu?”

“Gelombang pertama dalam 52 hari.”

"Berapa banyak?"

“150.”

Dia berhenti.

“Hanya 150?”

"Ya. 350 sisanya akan menyusul dalam tiga gelombang."

Dia mengambil kalkulatornya.

“Maka pertanyaannya bukan apakah kita bisa menghasilkan 500.”

Dia menatapku.

“Yang penting adalah apakah kita bisa membuat 150 yang pertama sama persis dengan 350 yang terakhir.”

Saya tidak menjawab.

Karena aku tahu maksudnya.

Kasino tidak membeli lima ratus meja seperti supermarket membeli lima ratus kursi.

Pelanggan mengharapkan lantai permainan terlihat seperti satu proyek yang lengkap.

Dimensi yang sama.

Warna yang sama.

Logo yang sama.

Perasaan yang sama.

Penyelesaian yang sama.

Detail logam yang sama.

Posisi dealer yang sama.

Jika 150 tabel pertama terlihat sedikit berbeda dari 350 tabel terakhir, klien tidak melihat lima ratus tabel.

Mereka melihat ada masalah.

Tiga hari kemudian, Daniel mengirimi kami desain akhir.

Meja itu tampak indah.

Tubuh kenari gelap.

Warna burgundy yang dalam terasa.

Trim logam emas yang disikat.

Logo kasino khusus.

Tim desain juga menambahkan strip LED khusus di bawah area dealer.

Insinyur kami melihat gambar itu.

Lalu menatapku.

Siapa yang merancang ini?

“Klien.”

“Apakah mereka menguji instalasi LED?”

"Aku tidak tahu."

Dia menggelengkan kepalanya.

“Ini akan menjadi masalah.”

Saya bertanya mengapa.

Dia menunjuk ke bagian bawah meja.

“Kabelnya.”

Pelanggan ingin strip LED disembunyikan sepenuhnya.

Itu berarti mengubah struktur internal.

Ini juga berarti kabel tambahan, konektor dan titik akses untuk pemeliharaan.

Aku menghubungi Daniel.

Dia menjawab:

“Kami membutuhkan desain persis seperti yang disetujui.”

Saya meneruskan jawabannya kepada Tuan Huang.

Dia tidak membantah.

Dia hanya berkata:

“Katakan pada mereka bahwa kita bisa membuatnya persis seperti yang diminta.”

Saya mulai menulis email.

Kemudian dia menambahkan:

“Tapi tunjukkan pada mereka apa yang terjadi jika LED mati.”

Kami menyiapkan dua versi.

Versi A:

LEDnya benar-benar tersembunyi.

Cantik.

Namun pemeliharaan memerlukan pembongkaran sebagian meja.

Versi B:

LEDnya masih tidak terlihat dari posisi gaming, namun panel perawatan bisa dibuka dari bawah.

Daniel awalnya lebih menyukai Versi A.

Kemudian teknisi kami mengiriminya video pendek.

Gambar tersebut menunjukkan seorang teknisi mengganti modul LED dalam waktu kurang dari tiga menit.

Daniel memperhatikannya.

Lalu dia bertanya:

“Berapa lagi?”

“Sekitar US$18 per meja."

Ada jeda yang lama.

Lalu dia menjawab:

“Gunakan Versi B.”

Itu adalah kemenangan kecil pertama kami.

Bukan karena kami menjual tambahan US$18.

Tapi karena klien memahami sesuatu yang penting:

Kami tidak hanya membuat gambar mereka.

Kami memikirkan apa yang akan terjadisetelah meja memasuki kasino.

Dua minggu kemudian, pembayaran pertama tiba.

US$636.000.

Tim produksi segera memulai.

150 Meja Bakarat.

40 Tabel Roulette.

60 Meja Poker.

Pabrik chip memulai produksi pada waktu yang bersamaan.

Kartu remi mulai dicetak.

Sepatu dealer telah dirakit.

Pengocok telah diuji.

Untuk pertama kalinya, proyek ini terasa nyata.

Dan saat itulah semuanya mulai berjalan salah.

30 meja bakarat pertama hampir selesai.

Kemudian QC menghentikan produksi.

Warna kain kempa sedikit berbeda dari sampel yang disetujui.

Tidak jauh berbeda.

Jika Anda melihat satu meja sendirian, Anda mungkin tidak akan menyadarinya.

Tapi QC menempatkan dua meja di bawah pencahayaan yang sama.

Perbedaannya menjadi jelas.

Saya menelepon Tuan Huang.

“Kami punya masalah.”

"Apa?"

“Rasanya.”

“Seberapa buruk?”

“Tidak bisa diterima.”

Dia bertanya:

"Berapa banyak?"

“Tiga puluh meja.”

“Hanya tiga puluh?”

“Untuk saat ini.”

Dia diam.

Kemudian:

"Berhenti."

Saya berkata:

“Tapi kita sudah terlambat dari jadwal.”

"Berhenti."

"Tuan Huang, pelanggan membutuhkan batch pertama—"

“Aku mendengarmu.”

Suaranya menjadi sedikit lebih keras.

“Connor, jika tiga puluh yang pertama salah, membuat 120 yang berikutnya lebih cepat tidak akan menyelesaikan apa pun.”

Jadi kami berhenti.

Pemasok dipanggil.

Standar warna dicek kembali.

Kondisi pencahayaan diperiksa.

Batch produksi dilacak.

Dan kami menemukan sesuatu yang tidak diharapkan oleh siapa pun.

Pemasok telah mengubah batch bahan baku.

Perbedaannya kecil.

Namun di lantai permainan dengan ratusan meja identik, perbedaan kecil menjadi jelas.

Kami menolak materi tersebut.

Tiga puluh meja tertunda.

Jadwal kami hilang tiga hari.

Saya meneleponnya secara pribadi.

Saya mengharapkan sebuah argumen.

Sebaliknya, dia bertanya:

“Apakah kamu mengirimkan sesuatu?”

"TIDAK."

"Mengapa?"

“Karena warnanya tidak sesuai dengan sampel yang disetujui.”

Dia diam.

Kemudian:

Kirimkan saya foto inspeksi.

Ya.

Sepuluh menit kemudian:

“Tangkapan yang bagus.”

Itu saja.

Aku meletakkan ponselku.

Tuan Huang sedang duduk di hadapan saya.

Dia bertanya:

"Apa yang dia katakan?"

“Tangkapan yang bagus.”

Tuan Huang mengangguk.

“Kalau begitu teruskan.”

Saya pikir risiko terbesar ada di belakang kita.

Saya salah.

Daniel menelepon saya pada Hari ke 25.

“Connor, kita punya uang kembalian.”

Aku sudah tahu aku tidak akan menyukai kata-kata itu.

“Perubahan apa?”

“Area VIP.”

Dia ingin menambahkan yang lain40 Meja Bakarat.

saya bertanya:

“Kapan kamu membutuhkannya?”

“Pembukaan yang sama.”

Saya melihat jadwal produksi.

Tidak ada ruang.

Saya mengatakan kepadanya dengan jujur:

“Kami tidak dapat menambahkan 40 meja ke pengiriman pertama tanpa mengubah rencana pengiriman.”

Dia berkata:

“Pemasok lain mengatakan mereka bisa.”

Saya tidak langsung menjawab.

Karena di sinilah banyak tenaga penjualan yang melakukan kesalahan.

Mereka panik.

Mereka menjanjikan segalanya.

Mereka berkata:

“Ya, kami bisa.”

Kemudian pabrik menghabiskan bulan berikutnya untuk mencoba memenuhi janji tersebut.

Saya bertanya kepadanya:

“Apakah Anda ingin semua 40 meja pada hari pembukaan, atau Anda memerlukan area VIP beroperasi pada hari pembukaan?”

Dia berhenti.

“Apa bedanya?”

saya menjelaskan.

Kita bisa memprioritaskan area VIP.

Tabel yang tersisa bisa sampai pada pengiriman kedua.

Dia berpikir sejenak.

“Bisakah kamu menjamin area VIP?”

Saya berkata:

"Ya."

“Kalau begitu lakukan itu.”

Ini menjadi masalah penjadwalan.

Dan masalah penjadwalan seringkali lebih berbahaya dibandingkan masalah manufaktur.

Kami membangun kembali seluruh rencana pengiriman.

• 150 Meja Bakarat

• 40 Tabel Roulette

• 60 Meja Poker

• Peralatan area VIP

• 400.000 Chip Kasino

• 20.000 Dek Kartu Remi

• Sepatu Dealer Penting

• Pengocok Penting

• 150 Meja Bakarat

• 40 Tabel Roulette

• 70 Meja Poker

• Chip dan kartu tambahan

• 120 Meja Bakarat

• 40 Tabel Roulette

• 70 Meja Poker

• Peralatan yang tersisa

• Meja cadangan

• Aksesoris

• Komponen pengganti

Klien menyetujui rencana yang direvisi.

Untuk pertama kalinya, saya merasa bahwa kami benar-benar mengelola proyek ini dan bukan sekadar mencoba bertahan.

Lalu muncul masalah lain.

Pelanggan ingin shuffler diintegrasikan ke dalam proses operasional mereka.

Mereka menguji unit sampel.

Daniel meneleponku.

“Connor, mereka terlalu lambat.”

saya bertanya:

“Terlalu lambat dibandingkan dengan apa?”

Dia memberi saya persyaratan pengoperasian.

Unit standar tidak akan berfungsi untuk lantai permainan mereka.

Kami punya dua pilihan.

Beritahu pelanggan untuk menerima model standar.

Atau temukan konfigurasi lain.

Tuan Huang memilih opsi kedua.

Kami menguji model lain.

Lalu yang lain.

Terakhir, kami menemukan konfigurasi yang memenuhi persyaratan pengoperasiannya.

Harganya meningkat.

Namun kami tidak meminta pelanggan untuk segera membayar selisihnya.

Kami pertama kali mengirimi mereka video pengujian.

Daniel menyetujuinya.

Kemudian kami membahas penyesuaian komersial.

Dia setuju.

Itu adalah pelajaran lain bagi saya.

Jangan menegosiasikan harga sebelum Anda menyelesaikan masalah.

“Connor, kapalnya tertunda.”

Saya sedang berdiri di gudang.

“Berapa lama?”

“Tiga puluh enam jam.”

Saya melihat jadwal pengiriman.

Tiga puluh enam jam kedengarannya tidak lama.

Sampai saya melihat tanggal buka pelanggan.

Sekarang jaraknya sangat dekat.

Aku menelepon Daniel.

Dia tidak menjawab.

Saya mengirim pesan.

Lalu aku menelepon lagi.

Akhirnya, dia menjawab.

“Apa yang terjadi?”

kataku padanya.

Terjadi keheningan.

Lalu dia bertanya:

“Bisakah kita mengirimkan barang lewat udara?”

Saya berkata:

“Ya, tapi bukan mejanya.”

Kami mulai memisahkan kiriman.

Aksesori penting dapat berpindah melalui udara.

Meja akan tetap berada di kapal.

Harganya tidak murah.

Tapi itu melindungi jadwal pembukaan.

Daniel menyetujui biaya pengiriman tambahan.

Kasino dibuka tepat waktu.

Malam sebelum pembukaan, saya masih terjaga.

Pada pukul 02.13, ponselku bergetar.

Itu adalah Daniel.

Dia mengirimiku foto.

Lantai permainan sudah siap.

Ratusan meja di bawah lampu kasino.

Tata letak Baccarat terpasang.

Keripik diatur.

Kartu disiapkan.

Sepatu dealer dalam posisi.

Lalu satu kalimat:

“Connor, ini persis seperti desain yang kami setujui.”

Lama sekali aku menatap kalimat itu.

Karena tidak ada yang melihat 44 hari di balik foto seperti itu.

Mereka tidak melihat perasaan yang ditolak.

Mereka tidak melihat gambar tekniknya.

Mereka tidak melihat panggilan pemasok.

Mereka tidak melihat jadwal produksi berubah pada tengah malam.

Mereka tidak melihat masalah pengiriman.

Mereka hanya melihat lantai kasino yang sudah selesai.

Dan mungkin itulah yang seharusnya dilakukan oleh pemasok yang baik.

Hilangkan masalah sebelum pelanggan melihatnya.

Pesanan awal sudah selesai.

500 Meja Bakarat.

120 Meja Roulette.

200 Meja Poker.

1,2 juta chip.

60.000 tumpukan kartu.

Ratusan dealer sepatu dan shuffler.

Nilai proyek:

US$3,18 juta.

Tiga bulan kemudian, Daniel mengunjungi Guangzhou.

Kami berjalan melewati showroom kami.

Dia melihat beberapa desain meja baru.

Lalu dia berkata:

“Connor, aku tidak mau kutipan lagi.”

Saya memandangnya.

“Apa yang kamu inginkan?”

Dia tersenyum.

“Kami sedang merencanakan kasino lain.”

saya tertawa.

“Berapa banyak meja?”

Dia menjawab:

“Jangan tanya itu padaku dulu.”

"Mengapa?"

“Karena terakhir kali kamu hampir membuatku terkena serangan jantung.”

Kami berdua tertawa.

Lalu dia berkata:

“Kali ini saya ingin AOKE terlibat mulai dari tahap desain.”

Ketika saya pertama kali melihat500 Meja Bakarat, Saya pikir peluangnya adalah pesanan US$3,18 juta.

Saya salah.

Peluang sebenarnya jauh lebih besar.

Karena seorang operator casino tidak hanya membutuhkan pabrik yang bisa memproduksi meja saja.

Mereka membutuhkan seseorang yang memahami:

desain → kustomisasi → produksi → QC → pengemasan → pengiriman → instalasi → jadwal pembukaan.

Proyek kasino bukanlah sekotak produk.

Itu adalah sebuah rantai.

Jika satu tautan putus, seluruh proyek akan merasakannya.

Itu sebabnya, saat pelanggan bertanya kepada saya hari ini:

“Bisakah AOKE menangani proyek kasino besar?”

Saya tidak langsung menjawab:

"Ya."

saya bertanya:

• Kapan tanggal pembukaan Anda?

• Berapa banyak tabel yang Anda butuhkan?

• Produk mana yang penting untuk dibuka?

• Item mana yang memerlukan penyesuaian?

• Apa desain yang Anda setujui?

• Apa jadwal pengiriman Anda?

• Apa yang terjadi jika satu batch tertunda?

• Apakah Anda memerlukan peralatan pengganti dan cadangan?

• Siapa yang akan menangani pemeriksaan akhir?

Karena500 tabel sebenarnya bukan 500 tabel.

Ini 500 keputusan.

Dan ribuan detail di baliknya.

Di AOKE, itulah bagian bisnis yang kami anggap serius.

AOKE — Dibangun untuk Kasino.