Di Connor | AOKE — Costruito per i casinò

La prima cosa che mi ha detto il cliente è stata:

"Connor, non abbiamo bisogno del tuo prezzo migliore. Dobbiamo sapere se puoi effettivamente consegnare."

Ricordo di aver guardato lo schermo per qualche secondo prima di rispondere.

Perché il numero davanti a me non era piccolo.

500 tavoli da baccarat.

Non 50.

Non 100.

Cinquecento.

E quello era solo l'inizio.

L'elenco completo degli appalti includeva:

• 500 tavoli da baccarat

• 120 tavoli da roulette

• 200 tavoli da poker

• 800 scarpe da rivenditore

• 240 mescolatori automatici di carte

• 1.200.000 fiches da casinò personalizzate

• 60.000 mazzi di carte da gioco personalizzate

• Layout completi del casinò e accessori per la tavola

Valore stimato del progetto:

3,18 milioni di dollari.

Il cliente stava sviluppando un nuovo casinò resort nel sud-est asiatico.

E volevano che fosse consegnato il primo lotto52 giorni.

All’inizio tutti nel nostro ufficio pensavano che la sfida più grande sarebbe stata la produzione.

Il signor Huang no.

Guardò il foglio di calcolo per meno di un minuto.

Poi mi ha chiesto:

“Chi è il cliente?”

L'azienda era un affermato gruppo di gioco e ospitalità.

Avevano già completato diversi progetti alberghieri e si stavano preparando ad aprire il loro primo resort con casinò su larga scala.

Il loro responsabile degli approvvigionamenti si chiamava Daniel.

Era professionale, diretto e sorprendentemente familiare con le attrezzature del casinò.

Durante il nostro primo incontro video, non mi ha chiesto:

"Quanto costa il tuo tavolo da baccarat?"

Invece ha chiesto:

"Qual è la struttura del tavolo?"

Ho spiegato la costruzione.

Struttura in legno.

Struttura interna rinforzata.

Layout di gioco personalizzato.

Posizione del rivenditore.

Vassoio per trucioli.

Accessori in metallo.

Logo personalizzato.

Mi ha interrotto.

"Qual è la tua tolleranza di produzione?"

Ho capito subito che non si trattava di un'indagine casuale.

Non stava facendo acquisti sul prezzo.

Stava verificando se comprendessimo effettivamente la produzione.

Gli ho inviato le nostre specifiche.

Tornò con un'altra domanda.

"Qual è la tua capacità mensile?"

Gli ho dato la nostra capacità stimata.

Poi ha detto:

"Bene. Ce ne servono 500."

Ho sorriso.

"500 tavoli?"

"SÌ."

"Baccarà?"

"SÌ."

Pensavo stesse scherzando.

Non lo era.

Dopo l'incontro, sono entrato nell'ufficio del signor Huang.

"Capo, questo cliente vuole 500 tavoli di baccarat."

Alzò lo sguardo.

"Depositare?"

Gli ho spiegato i termini di pagamento proposti.

Deposito del 20%. 80% prima della spedizione.

Lui annuì.

"Così suona meglio."

Pensavo che avrebbe approvato il progetto.

Invece ha chiesto:

"Quando hanno bisogno dei tavoli?"

"Primo lotto in 52 giorni."

"Quanti?"

"150."

Si fermò.

"Solo 150?"

"Sì. I restanti 350 seguiranno in tre lotti."

Prese la calcolatrice.

"Allora la domanda non è se possiamo farne 500."

Mi ha guardato.

"La questione è se riusciremo a rendere i primi 150 esattamente uguali agli ultimi 350."

Non ho risposto.

Perché sapevo cosa intendeva.

Un casinò non acquista cinquecento tavoli come un supermercato acquista cinquecento sedie.

Il cliente si aspetta che la sala da gioco assomigli ad un progetto completo.

Stesse dimensioni.

Stesso colore.

Stesso logo.

Stesso sentimento.

Stessa finitura.

Stessi dettagli in metallo.

Stessa posizione del concessionario.

Se le prime 150 tabelle hanno un aspetto leggermente diverso dalle ultime 350, il client non vedrà cinquecento tabelle.

Vedono un problema.

Tre giorni dopo, Daniel ci ha inviato il progetto finale.

Il tavolo sembrava bellissimo.

Corpo in noce scuro.

Feltro bordeaux intenso.

Finiture in metallo oro spazzolato.

Logo del casinò personalizzato.

Il team di progettazione ha anche aggiunto una speciale striscia LED sotto l'area del rivenditore.

Il nostro ingegnere ha guardato il disegno.

Poi mi guardò.

"Chi l'ha progettato?"

"Il cliente."

"Hanno testato l'installazione dei LED?"

"Non lo so."

Scosse la testa.

“Questo sarà un problema.”

Ho chiesto perché.

Indicò il fondo del tavolo.

"Il cablaggio."

Il cliente desiderava che la striscia LED fosse completamente nascosta.

Ciò significava cambiare la struttura interna.

Ciò significava anche cablaggio, connettori e punti di accesso aggiuntivi per la manutenzione.

Ho contattato Daniele.

Lui rispose:

"Abbiamo bisogno che il progetto sia esattamente quello approvato."

Ho inoltrato la sua risposta al signor Huang.

Non ha discusso.

Ha semplicemente detto:

"Dite loro che possiamo farlo esattamente come richiesto."

Ho iniziato a scrivere l'e-mail.

Poi ha aggiunto:

"Ma mostra loro cosa succede quando il LED si guasta."

Abbiamo preparato due versioni.

Versione A:

Il LED era completamente nascosto.

Bellissimo.

Ma la manutenzione ha richiesto lo smontaggio parziale del tavolo.

Versione B:

Il LED era ancora invisibile dalla posizione di gioco, ma il pannello di manutenzione poteva essere aperto da sotto.

Daniel inizialmente preferiva la versione A.

Quindi il nostro ingegnere gli ha inviato un breve video.

Mostrava un tecnico che sostituiva il modulo LED in meno di tre minuti.

Daniel lo guardò.

Poi chiese:

"Quanto ancora?"

"Circa 18 dollari a tavolo."

Ci fu una lunga pausa.

Poi ha risposto:

"Utilizza la versione B."

Quella è stata la nostra prima piccola vittoria.

Non perché abbiamo venduto 18 dollari in più.

Ma perché il cliente ha capito una cosa importante:

Non stavamo semplicemente producendo il loro disegno.

Stavamo pensando a cosa sarebbe successodopo che i tavoli sono entrati nel casinò.

Due settimane dopo arrivò il primo pagamento.

US $ 636.000.

Il team di produzione è subito partito.

150 tavoli da baccarat.

40 tavoli da roulette.

60 tavoli da poker.

Nello stesso periodo la fabbrica di chip ha avviato la produzione.

Le carte da gioco furono stampate.

Le scarpe del rivenditore sono state assemblate.

Sono stati testati gli mescolatori.

Per la prima volta il progetto sembrava reale.

E fu proprio allora che tutto cominciò ad andare storto.

I primi 30 tavoli di baccarat erano quasi terminati.

Quindi il controllo qualità ha interrotto la produzione.

Il colore del feltro era leggermente diverso dal campione approvato.

Non drammaticamente diverso.

Se guardassi solo un tavolo, probabilmente non te ne accorgeresti.

Ma QC ha posizionato due tavoli sotto la stessa illuminazione.

La differenza divenne evidente.

Ho chiamato il signor Huang.

"Abbiamo un problema."

"Che cosa?"

"Il feltro."

"Quanto è grave?"

"Non accettabile."

Ha chiesto:

"Quanti?"

"Trenta tavoli."

"Solo trenta?"

"Per ora."

Rimase in silenzio.

Poi:

"Fermare."

ho detto:

"Ma siamo già in ritardo."

"Fermare."

"Signor Huang, il cliente ha bisogno del primo lotto in..."

"Ti ho sentito."

La sua voce divenne leggermente più dura.

"Connor, se i primi trenta sono sbagliati, rendere più veloci i successivi 120 non risolve nulla."

Quindi ci siamo fermati.

È stato chiamato il fornitore.

Lo standard del colore è stato nuovamente controllato.

Sono state controllate le condizioni di illuminazione.

Il lotto di produzione è stato tracciato.

E abbiamo scoperto qualcosa che nessuno si aspettava.

Il fornitore aveva cambiato il lotto di materia prima.

La differenza era piccola.

Ma su una sala da gioco con centinaia di tavoli identici, le piccole differenze diventano evidenti.

Abbiamo rifiutato il materiale.

Trenta tavoli sono stati ritardati.

Il nostro programma ha perso tre giorni.

L'ho chiamato personalmente.

Mi aspettavo una discussione.

Invece ha chiesto:

"Hai spedito qualcosa?"

"NO."

"Perché?"

"Perché il colore non corrisponde al campione approvato."

Rimase in silenzio.

Poi:

"Inviami le foto dell'ispezione."

L'ho fatto.

Dieci minuti dopo:

"Buona cattura."

Questo era tutto.

Ho messo giù il telefono.

Il signor Huang era seduto di fronte a me.

Ha chiesto:

"Cosa ha detto?"

"Buona cattura."

Il signor Huang annuì.

"Allora continua così."

Pensavo che il rischio più grande fosse alle nostre spalle.

Mi sbagliavo.

Daniel mi ha chiamato il giorno 25.

"Connor, abbiamo un cambiamento."

Sapevo già che non mi sarebbero piaciute quelle parole.

"Che cambiamento?"

"L'area VIP."

Voleva aggiungerne un'altro40 tavoli da baccarat.

Ho chiesto:

"Quando ti servono?"

"Stessa apertura."

Ho guardato il programma di produzione.

Non c'era spazio.

Gli ho detto sinceramente:

"Non possiamo aggiungere 40 tavoli alla prima spedizione senza modificare il piano di consegna."

Ha detto:

"Un altro fornitore dice di sì."

Non ho risposto immediatamente.

Perché è qui che molti venditori commettono un errore.

Si fanno prendere dal panico.

Promettono tutto.

Dicono:

"Sì, possiamo."

Quindi la fabbrica trascorre il mese successivo cercando di mantenere la promessa.

Gli ho chiesto:

"Vuoi tutti i 40 tavoli il giorno dell'apertura o hai bisogno che l'area VIP sia operativa il giorno dell'apertura?"

Fece una pausa.

“Qual è la differenza?”

Ho spiegato.

Potremmo dare priorità all'area VIP.

I restanti tavoli potrebbero arrivare con la seconda spedizione.

Pensò per un momento.

"Potete garantire l'area VIP?"

ho detto:

"SÌ."

"Allora fallo."

Era diventato un problema di programmazione.

E i problemi di programmazione sono spesso più pericolosi dei problemi di produzione.

Abbiamo ricostruito l'intero piano di spedizione.

• 150 tavoli da baccarat

• 40 tavoli da roulette

• 60 tavoli da poker

• Attrezzatura dell'area VIP

• 400.000 fiches del casinò

• 20.000 mazzi di carte da gioco

• Scarpe essenziali per rivenditori

• Mescolatori essenziali

• 150 tavoli da baccarat

• 40 tavoli da roulette

• 70 tavoli da poker

• Chip e carte aggiuntive

• 120 tavoli da baccarat

• 40 tavoli da roulette

• 70 tavoli da poker

• Attrezzatura rimanente

• Tavoli di riserva

• Accessori

• Componenti di ricambio

Il cliente ha approvato il piano rivisto.

Per la prima volta, ho sentito che stavamo effettivamente gestendo il progetto invece di cercare semplicemente di sopravvivere.

Poi è arrivato un altro problema.

Il cliente desiderava che gli mescolatori fossero integrati nel loro processo operativo.

Hanno testato le unità campione.

Daniele mi ha chiamato.

"Connor, sono troppo lenti."

Ho chiesto:

"Troppo lento rispetto a cosa?"

Mi ha dato i requisiti operativi.

L'unità standard non avrebbe funzionato per la loro sala da gioco.

Avevamo due scelte.

Di' al cliente di accettare il modello standard.

Oppure trova un'altra configurazione.

Il signor Huang ha scelto la seconda opzione.

Abbiamo testato un altro modello.

Poi un altro.

Alla fine, abbiamo trovato una configurazione che soddisfaceva i loro requisiti operativi.

Il prezzo è aumentato.

Ma non abbiamo chiesto al cliente di pagare immediatamente la differenza.

Per prima cosa abbiamo inviato loro il video di prova.

Daniele lo ha approvato.

Poi abbiamo discusso dell'adeguamento commerciale.

Ha accettato.

Questa è stata un'altra lezione per me.

Non negoziare il prezzo prima di aver risolto il problema.

"Connor, la nave ha subito ritardo."

Ero nel magazzino.

“Entro quanto tempo?”

"Trentasei ore."

Ho guardato il programma di spedizione.

Trentasei ore non sembravano molte.

Finché non ho guardato la data di apertura del cliente.

Adesso era pericolosamente vicino.

Ho chiamato Daniele.

Non ha risposto.

Ho inviato un messaggio.

Poi ho chiamato di nuovo.

Alla fine ha risposto.

"Cosa sta succedendo?"

Gliel'ho detto.

Ci fu silenzio.

Poi chiese:

"Possiamo spedire qualcosa per via aerea?"

ho detto:

"Sì, ma non i tavoli."

Abbiamo iniziato a separare la spedizione.

Gli accessori critici potrebbero spostarsi per via aerea.

I tavoli rimarrebbero sulla nave.

Non era economico.

Ma ha protetto il programma di apertura.

Daniel ha approvato il costo di trasporto aggiuntivo.

Il casinò è stato aperto in orario.

La notte prima dell'inaugurazione ero ancora sveglio.

Alle 2:13 il mio telefono ha vibrato.

Era Daniele.

Mi ha mandato una foto.

La sala da gioco era pronta.

Centinaia di tavoli sotto le luci del casinò.

Layout del Baccarat installati.

Patatine sistemate.

Carte preparate.

Scarpe del rivenditore in posizione.

Poi una frase:

"Connor, questo assomiglia esattamente al progetto che abbiamo approvato."

Ho fissato a lungo quella frase.

Perché nessuno vede i 44 giorni dietro una fotografia del genere.

Non vedono il feltro rifiutato.

Non vedono i disegni tecnici.

Non vedono le chiamate del fornitore.

Non vedono cambiare il programma di produzione a mezzanotte.

Non vedono il problema della spedizione.

Vedono solo il piano del casinò finito.

E forse è proprio quello che dovrebbe fare un buon fornitore.

Fai scomparire i problemi prima che il cliente li veda.

L'ordine originale era terminato.

500 tavoli da baccarat.

120 tavoli da roulette.

200 tavoli da poker.

1,2 milioni di fiches.

60.000 mazzi di carte.

Centinaia di scarpe e mescolatori di rivenditori.

Valore del progetto:

3,18 milioni di dollari.

Tre mesi dopo, Daniel visitò Guangzhou.

Abbiamo attraversato il nostro showroom.

Ha esaminato diversi nuovi progetti di tavoli.

Poi ha detto:

"Connor, non voglio un'altra citazione."

L'ho guardato.

"Cosa vuoi?"

Sorrise.

"Stiamo progettando un altro casinò."

Ho riso.

"Quanti tavoli?"

Lui rispose:

"Non chiedermelo ancora."

"Perché?"

"Perché l'ultima volta mi hai quasi fatto venire un infarto."

Entrambi abbiamo riso.

Poi ha detto:

"Questa volta voglio che AOKE sia coinvolta fin dalla fase di progettazione."

Quando l'ho visto per la prima volta500 tavoli da baccarat, Ho pensato che l'opportunità fosse l'ordine da 3,18 milioni di dollari.

Mi sbagliavo.

La vera opportunità era molto più grande.

Perché un operatore di casinò non ha solo bisogno di una fabbrica in grado di produrre tavoli.

Hanno bisogno di qualcuno che capisca:

design → personalizzazione → produzione → QC → imballaggio → spedizione → installazione → programma di apertura.

Un progetto di casinò non è una scatola di prodotti.

È una catena.

Se un collegamento si rompe, l'intero progetto ne risente.

Ecco perché, quando un cliente oggi mi chiede:

"AOKE può gestire un grande progetto di casinò?"

Non rispondo subito:

"SÌ."

chiedo:

• Qual è la data di apertura?

• Di quanti tavoli hai bisogno?

• Quali prodotti sono fondamentali per l'apertura?

• Quali articoli richiedono la personalizzazione?

• Qual è il tuo progetto approvato?

• Qual è il tuo programma di spedizione?

• Cosa succede se un lotto subisce un ritardo?

• Hai bisogno di attrezzature sostitutive e di ricambio?

• Chi si occuperà dell'ispezione finale?

Perché500 tavoli non sono realmente 500 tavoli.

Sono 500 decisioni.

E migliaia di dettagli dietro di loro.

In AOKE, questa è la parte del business che prendiamo sul serio.

AOKE — Costruito per i casinò.