Par Connor | AOKE — Conçu pour les casinos

La première chose que le client m'a dite fut :

« Connor, nous n'avons pas besoin de votre meilleur prix. Nous devons savoir si vous pouvez réellement livrer. »

Je me souviens avoir regardé l'écran pendant quelques secondes avant de répondre.

Parce que le chiffre devant moi n'était pas petit.

200 tables de poker.

Pas 50.

Pas 100.

Cinq cents.

Et ce n'était que le début.

La liste complète des approvisionnements comprenait :

• J'avais tort.

• 120 tables de roulette

• 200 tables de poker

• 800 sabots de croupier

• 240 mélangeurs de cartes automatiques

• 1 200 000 jetons de casino personnalisés

• 60 000 jeux de cartes à jouer personnalisés

• Agencements complets de casino et accessoires de table

Valeur estimée du projet :

Nous avons parcouru notre salle d'exposition.

Le client développait un nouveau complexe hôtelier et casino en Asie du Sud-Est.

Et ils voulaient que le premier lot soit livré en52 jours« Quand en avez-vous besoin ? »

Au début, tout le monde dans notre bureau pensait que le plus grand défi serait la production.

M. Huang, lui, ne le pensait pas.

Il a regardé la feuille de calcul moins d'une minute.

Puis il m'a demandé :

« Qui est le client ? »

L'entreprise était un groupe établi de jeux et d'hôtellerie.

Ils avaient déjà réalisé plusieurs projets hôteliers et se préparaient à ouvrir leur premier complexe hôtelier et casino à grande échelle.

Leur responsable des achats s'appelait Daniel.

Il était professionnel, direct et étonnamment familier avec l'équipement de casino.

Lors de notre première réunion vidéo, il ne m'a pas demandé :

« Combien coûte votre table de baccara ? »

Au lieu de cela, il a demandé :

« Quelle est la structure de la table ? »

J'ai expliqué la construction.

Cadre en bois.

Structure interne renforcée.

Agencement de jeu personnalisé.

Position du croupier.

Bac à jetons.

Accessoires métalliques.

Logo personnalisé.

Il m'a interrompu.

« Quelle est votre tolérance de production ? »

J'ai immédiatement su que ce n'était pas une demande aléatoire.

Il ne cherchait pas le prix.

Il vérifiait si nous comprenions réellement la fabrication.

Je lui ai envoyé nos spécifications.

Il est revenu avec une autre question.

« Quelle est votre capacité mensuelle ? »

Je lui ai donné notre capacité estimée.

C'est là que j'ai compris ce que signifiait vraiment une grosse commande

« Bien. Nous en avons besoin de 500. »

J'ai souri.

« 500 tables ? »

Quelle est votre date d'ouverture ?

« Baccara ? »

Quelle est votre date d'ouverture ?

Je pensais qu'il plaisantait.

Il ne plaisantait pas.

Après la réunion, je suis entré dans le bureau de M. Huang.

« Patron, ce client veut 500 tables de baccara. »

Il a levé les yeux.

« Acompte ? »

Je lui ai dit les conditions de paiement proposées.

Acompte de 20 %. 80 % avant expédition.

Il a hoché la tête.

« Cela semble mieux. »

Je pensais qu'il allait approuver le projet.

Au lieu de cela, il a demandé :

« Quand ont-ils besoin des tables ? »

« Premier lot dans 52 jours. »

« Combien ? »

« 150. »

Il s'est arrêté.

« Seulement 150 ? »

« Oui. Les 350 restants suivront en trois lots. »

Il a pris sa calculatrice.

« Alors la question n'est pas de savoir si nous pouvons en fabriquer 500. »

Il m'a regardé.

« C'est de savoir si nous pouvons fabriquer les 150 premières exactement comme les 350 dernières. »

Je n'ai pas répondu.

Parce que je savais ce qu'il voulait dire.

Un casino n'achète pas cinq cents tables comme un supermarché achète cinq cents chaises.

Le client s'attend à ce que la salle de jeu ressemble à un projet complet.

Mêmes dimensions.

Même couleur.

Même logo.

Même feutre.

Même finition.

Mêmes détails métalliques.

Même position du croupier.

Si les 150 premières tables sont légèrement différentes des 350 dernières, le client ne voit pas cinq cents tables.

Il voit un problème.

Trois jours plus tard, Daniel nous a envoyé le design final.

La table était magnifique.

Corps en noyer foncé.

Feutre bordeaux profond.

Bordure métallique dorée brossée.

Logo de casino personnalisé.

L'équipe de conception avait également ajouté une bande LED spéciale sous la zone du croupier.

Notre ingénieur a regardé le dessin.

Puis il m'a regardé.

« Qui a conçu ça ? »

« Le client. »

« Ont-ils testé l'installation des LED ? »

« Je ne sais pas. »

Il a secoué la tête.

« Ce sera un problème. »

J'ai demandé pourquoi.

Il a pointé le bas de la table.

« Le câblage. »

Le client voulait que la bande LED soit complètement cachée.

Cela signifiait modifier la structure interne.

Cela signifiait également des câblages, des connecteurs et des points d'accès supplémentaires pour la maintenance.

J'ai contacté Daniel.

« Pourquoi ? »

« Nous avons besoin du design exactement comme approuvé. »

J'ai transmis sa réponse à M. Huang.

Il n'a pas discuté.

Il a simplement dit :

« Dites-leur que nous pouvons le faire exactement comme demandé. »

J'ai commencé à écrire l'e-mail.

Puis il a ajouté :

« Mais montrez-leur ce qui se passe quand la LED tombe en panne. »

Nous avons préparé deux versions.

Version A :

La LED était complètement cachée.

Magnifique.

Mais la maintenance nécessitait un démontage partiel de la table.

Version B :

La LED était toujours invisible depuis la position du joueur, mais le panneau de maintenance pouvait être ouvert par le dessous.

Daniel a d'abord préféré la version A.

Puis notre ingénieur lui a envoyé une courte vidéo.

Elle montrait un technicien remplaçant le module LED en moins de trois minutes.

Daniel l'a regardée.

J'ai dit :

« Combien de plus ? »

« Environ 18 $ US par table. »

Il y a eu une longue pause.

Puis il a répondu :

« Utilisez la version B. »

Ce fut notre première petite victoire.

Non pas parce que nous avons vendu 18 $ US supplémentaires.

Mais parce que le client a compris quelque chose d'important :

Nous ne fabriquions pas simplement leur dessin.

Nous réfléchissions à ce qui se passerait« après que les tables soient entrées dans le casino. »

Deux semaines plus tard, le premier paiement est arrivé.

636 000 $ US.

L'équipe de production a immédiatement commencé.

150 tables de baccara.

40 tables de roulette.

60 tables de poker.

L'usine de jetons a commencé la production en même temps.

Les cartes à jouer sont entrées en impression.

Les sabots de croupier ont été assemblés.

Les mélangeurs ont été testés.

Pour la première fois, le projet semblait réel.

Et c'est exactement à ce moment-là que tout a commencé à mal tourner.

Les 30 premières tables de baccara étaient presque terminées.

Puis le contrôle qualité a arrêté la production.

La couleur du feutre était légèrement différente de l'échantillon approuvé.

Pas une différence spectaculaire.

Si vous regardiez une seule table, vous ne le remarqueriez probablement pas.

Mais le contrôle qualité a placé deux tables sous le même éclairage.

La différence est devenue évidente.

J'ai appelé M. Huang.

« Nous avons un problème. »

« Quoi ? »

« Le feutre. »

« À quel point ? »

« Pas acceptable. »

Il a demandé :

« Combien ? »

« Trente tables. »

« Seulement trente ? »

« Pour l'instant. »

Il est resté silencieux.

Puis :

« Arrêtez. »

Nous avons commencé à séparer l'expédition.

« Mais nous sommes déjà en retard sur le calendrier. »

« Arrêtez. »

« Monsieur Huang, le client a besoin du premier lot dans... »

« Je vous ai entendu. »

Sa voix est devenue légèrement plus dure.

« Connor, si les trente premières sont fausses, faire les 120 suivantes plus rapidement ne résout rien. »

Alors nous avons arrêté.

Le fournisseur a été appelé.

La norme de couleur a été vérifiée à nouveau.

Les conditions d'éclairage ont été vérifiées.

Le lot de production a été retracé.

Et nous avons découvert quelque chose que personne n'attendait.

Le fournisseur avait changé le lot de matières premières.

La différence était petite.

Mais sur une salle de jeu avec des centaines de tables identiques, les petites différences deviennent évidentes.

Nous avons rejeté le matériau.

Trente tables ont été retardées.

Notre calendrier a perdu trois jours.

Je l'ai appelé personnellement.

Je m'attendais à une dispute.

Au lieu de cela, il a demandé :

« Avez-vous expédié quelque chose ? »

« Non. »

Nous avons tous les deux ri.

« Parce que la couleur ne correspond pas à l'échantillon approuvé. »

Il est resté silencieux.

Puis :

« Envoyez-moi les photos de l'inspection. »

Je l'ai fait.

Dix minutes plus tard :

« Bonne prise. »

C'était tout.

J'ai raccroché mon téléphone.

M. Huang était assis en face de moi.

Il a demandé :

« Qu'a-t-il dit ? »

« Bonne prise. »

M. Huang a hoché la tête.

« Alors continuez. »

Je pensais que le plus grand risque était derrière nous.

Parce qu'un opérateur de casino n'a pas seulement besoin d'une usine capable de produire des tables.

Daniel m'a appelé le jour 25.

« Connor, nous avons un changement. »

Je savais déjà que je n'allais pas aimer ces mots.

« Quel changement ? »

« La zone VIP. »

Il voulait ajouter 40 tables de baccara supplémentaires.J'ai demandé :« Quand en avez-vous besoin ? »

Il m'a donné l'exigence opérationnelle.

J'ai regardé le calendrier de production.

Il n'y avait pas de place.

Je lui ai dit honnêtement :

« Nous ne pouvons pas ajouter 40 tables à la première expédition sans modifier le plan de livraison. »

Il a dit :

« Un autre fournisseur dit qu'il peut. »

Je n'ai pas répondu immédiatement.

Parce que c'est là que beaucoup de vendeurs font une erreur.

Ils paniquent.

Ils promettent tout.

Ils disent :

« Oui, nous pouvons. »

Puis l'usine passe le mois suivant à essayer de sauver la promesse.

Je lui ai demandé :

« Voulez-vous les 40 tables le jour de l'ouverture, ou avez-vous besoin que la zone VIP soit opérationnelle le jour de l'ouverture ? »

Il a marqué une pause.

« Quelle est la différence ? »

J'ai expliqué.

Nous pouvions prioriser la zone VIP.

Les tables restantes pourraient arriver dans la deuxième expédition.

Il a réfléchi un moment.

« Pouvez-vous garantir la zone VIP ? »

J'ai dit :

« Oui. »

Nous avons commencé à séparer l'expédition.

Quelle est votre date d'ouverture ?

C'était devenu un problème de planification.

Nous avons reconstruit tout le plan d'expédition.

Expédition 1

150 tables de baccara

• 70 tables de poker

• Expédition 4

• 400 000 jetons de casino

• 20 000 jeux de cartes

• Sabots de croupier essentiels

• Mélangeurs essentiels

• Expédition 2

• 150 tables de baccara

• 70 tables de poker

• Expédition 4

• Équipement restant

• 120 tables de baccara

• 70 tables de poker

• Expédition 4

• Équipement restant

• Accessoires

• Composants de remplacement

• Le client a approuvé le plan révisé.

• Pour la première fois, j'ai eu l'impression que nous gérions réellement le projet plutôt que de simplement essayer de le survivre.

Jour 38 : Les mélangeurs ont échoué au test du client

Puis un autre problème est survenu.

Ils ont testé les unités d'échantillon.

Daniel m'a appelé.

« Connor, ils sont trop lents. »

J'ai demandé :

« Trop lents par rapport à quoi ? »

Il m'a donné l'exigence opérationnelle.

L'unité standard ne conviendrait pas à leur salle de jeu.

Nous avions deux choix.

Dire au client d'accepter le modèle standard.

Ou trouver une autre configuration.

M. Huang a choisi la deuxième option.

Nous avons testé un autre modèle.

Puis un autre.

Finalement, nous avons trouvé une configuration qui répondait à leur exigence opérationnelle.

Le prix a augmenté.

Mais nous n'avons pas demandé au client de payer la différence immédiatement.

Nous leur avons d'abord envoyé la vidéo du test.

Daniel l'a approuvée.

Puis nous avons discuté de l'ajustement commercial.

Il a accepté.

Ce fut une autre leçon pour moi.

Ne négociez pas le prix avant d'avoir résolu le problème.

Jour 44 : La compagnie maritime a appelé

« Connor, le navire a été retardé. »

« De combien de temps ? »

« Trente-six heures. »

J'ai regardé le calendrier d'expédition.

Trente-six heures ne semblaient pas beaucoup.

Jusqu'à ce que je regarde la date d'ouverture du client.

Elle était maintenant dangereusement proche.

J'ai appelé Daniel.

Il n'a pas répondu.

J'ai envoyé un message.

Puis j'ai rappelé.

Finalement, il a répondu.

« Que se passe-t-il ? »

Je lui ai dit.

Il y a eu un silence.

Puis il a demandé :

« Pouvons-nous expédier quelque chose par avion ? »

J'ai dit :

« Oui, mais pas les tables. »

Nous avons commencé à séparer l'expédition.

Les accessoires critiques pouvaient être expédiés par avion.

Les tables resteraient sur le navire.

Ce n'était pas bon marché.

Mais cela protégeait le calendrier d'ouverture.

Daniel a approuvé les frais de transport supplémentaires.

Le casino a ouvert à temps.

Le message que j'ai reçu à 2h13 du matin

La nuit avant l'ouverture, j'étais encore éveillé.

C'était Daniel.

Il m'a envoyé une photo.

La salle de jeu était prête.

Des centaines de tables sous les lumières du casino.

Agencements de baccara installés.

Jetons disposés.

Cartes préparées.

Sabots de croupier en place.

Puis une phrase :

« Connor, cela ressemble exactement au design que nous avons approuvé. »

J'ai fixé cette phrase pendant longtemps.

Parce que personne ne voit les 44 jours derrière une photo comme celle-ci.

Ils ne voient pas le feutre rejeté.

Ils ne voient pas les dessins d'ingénierie.

Ils ne voient pas les appels aux fournisseurs.

Ils ne voient pas le calendrier de production changer à minuit.

Ils ne voient pas le problème d'expédition.

Ils ne voient qu'une salle de jeu terminée.

Et peut-être que c'est ce qu'un bon fournisseur est censé faire.

Faire disparaître les problèmes avant que le client ne les voie.

Trois mois plus tard, Daniel a demandé quelque chose de différent

La commande originale était terminée.

120 tables de roulette.

200 tables de poker.

1,2 million de jetons.

60 000 jeux de cartes.

Des centaines de sabots de croupier et de mélangeurs.

Valeur du projet :

3,18 millions de dollars US.

Trois mois plus tard, Daniel a visité Guangzhou.

Nous avons parcouru notre salle d'exposition.

Il a regardé plusieurs nouveaux designs de tables.

Puis il a dit :

« Connor, je ne veux pas d'un autre devis. »

C'est là que j'ai compris ce que signifiait vraiment une grosse commande

« Que voulez-vous ? »

Il a souri.

« Nous planifions un autre casino. »

J'ai ri.

« Combien de tables ? »

Il a répondu :

« Ne me demandez pas ça encore. »

« Pourquoi ? »

« Parce que la dernière fois, vous m'avez presque donné une crise cardiaque. »

Nous avons tous les deux ri.

Puis il a dit :

« Cette fois, je veux qu'AOKE soit impliqué dès la phase de conception. »

C'est là que j'ai compris ce que signifiait vraiment une grosse commande

Quand j'ai vu pour la première fois

, j'ai pensé que l'opportunité était la commande de 3,18 millions de dollars US.J'avais tort.La véritable opportunité était beaucoup plus grande.

Parce qu'un opérateur de casino n'a pas seulement besoin d'une usine capable de produire des tables.

Ils ont besoin de quelqu'un qui comprend :

conception → personnalisation → production → contrôle qualité → emballage → expédition → installation → calendrier d'ouverture.

Un projet de casino n'est pas une boîte de produits.

C'est une chaîne.

Si un maillon casse, tout le projet le ressent.

C'est pourquoi, quand un client me demande aujourd'hui :

« AOKE peut-il gérer un grand projet de casino ? »

Je ne réponds pas immédiatement :

« Oui. »

Je demande :

Quelle est votre date d'ouverture ?

Combien de tables vous faut-il ?

• Quels produits sont essentiels pour l'ouverture ?

• Quels articles nécessitent une personnalisation ?

• Quel est votre design approuvé ?

• Quel est votre calendrier d'expédition ?

• Que se passe-t-il si un lot est retardé ?

• Avez-vous besoin d'équipement de remplacement et de pièces de rechange ?

• Qui gérera l'inspection finale ?

• Parce que

• « 500 tables ne sont pas vraiment 500 tables. »

Ce sont 500 décisions.Et des milliers de détails derrière elles.

Chez AOKE, c'est la partie de l'activité que nous prenons au sérieux.

AOKE — Conçu pour les casinos.