توسط کانر | AOKE — ساخته شده برای کازینوها

اولین چیزی که مشتری به من گفت این بود:

«کانر، ما بهترین قیمت تو را نمی‌خواهیم. ما می‌خواهیم بدانیم آیا واقعاً می‌توانی تحویل دهی.»

یادم می‌آید که چند ثانیه به صفحه نگاه کردم قبل از اینکه جواب دهم.

چون عددی که جلوی من بود کوچک نبود.

۱.۲ میلیون تراشه.

نه ۵۰.

نه ۱۰۰.

پانصد.

و این تازه اول ماجرا بود.

لیست کامل تدارکات شامل:

• آنها به کسی نیاز دارند که درک کند:

• ۱۲۰ میز رولت

• ۲۰۰ میز پوکر

• ۸۰۰ کفش دیلر

• ۲۴۰ دستگاه مخلوط‌کن خودکار کارت

• ۱,۲۰۰,۰۰۰ تراشه سفارشی کازینو

• ۶۰,۰۰۰ دسته کارت بازی سفارشی

• چیدمان کامل کازینو و لوازم جانبی میز

ارزش تخمینی پروژه:

او چندین طرح جدید میز را دید.

مشتری در حال توسعه یک ریزورت کازینوی جدید در جنوب شرقی آسیا بود.

و آنها می‌خواستند اولین دسته در۵۲ روز«همان افتتاحیه.»

در ابتدا، همه در دفتر ما فکر می‌کردند بزرگترین چالش تولید خواهد بود.

آقای هوانگ اینطور فکر نمی‌کرد.

او کمتر از یک دقیقه به صفحه گسترده نگاه کرد.

سپس از من پرسید:

«مشتری کیست؟»

این شرکت یک گروه معتبر بازی و مهمان‌نوازی بود.

آنها قبلاً چندین پروژه هتل را تکمیل کرده بودند و برای افتتاح اولین ریزورت کازینوی بزرگ خود آماده می‌شدند.

نام مدیر تدارکات آنها دانیل بود.

او حرفه‌ای، مستقیم و به طرز شگفت‌آوری با تجهیزات کازینو آشنا بود.

در طول اولین جلسه ویدیویی ما، او از من نپرسید:

«میز باکارات شما چقدر است؟»

«چیزی ارسال کردید؟»

«ساختار میز چگونه است؟»

من ساختار را توضیح دادم.

قاب چوبی.

ساختار داخلی تقویت شده.

چیدمان بازی سفارشی.

موقعیت دیلر.

سینی تراشه.

لوازم جانبی فلزی.

لوگوی سفارشی شده.

او حرف مرا قطع کرد.

«تلورانس تولید شما چقدر است؟»

بلافاصله فهمیدم که این یک استعلام تصادفی نیست.

او بر اساس قیمت خرید نمی‌کرد.

او بررسی می‌کرد که آیا ما واقعاً تولید را درک می‌کنیم.

من مشخصات خود را برای او فرستادم.

او با سوال دیگری برگشت.

«ظرفیت ماهانه شما چقدر است؟»

من ظرفیت تخمینی خود را به او دادم.

وقتی برای اولین بار «۵۰۰ میز باکارات» را دیدم، فکر کردم فرصت، سفارش ۳.۱۸ میلیون دلاری است.

«خوب. ما به ۵۰۰ عدد نیاز داریم.»

من لبخند زدم.

«۵۰۰ میز؟»

کدام اقلام نیاز به سفارشی‌سازی دارند؟

«باکارات؟»

کدام اقلام نیاز به سفارشی‌سازی دارند؟

فکر کردم شوخی می‌کند.

او شوخی نمی‌کرد.

بعد از جلسه، وارد دفتر آقای هوانگ شدم.

«رئیس، این مشتری ۵۰۰ میز باکارات می‌خواهد.»

او سرش را بلند کرد.

«بیعانه؟»

من شرایط پرداخت پیشنهادی را به او گفتم.

۲۰٪ بیعانه. ۸۰٪ قبل از حمل و نقل.

او سر تکان داد.

«این بهتر به نظر می‌رسد.»

فکر کردم پروژه را تأیید خواهد کرد.

«چیزی ارسال کردید؟»

«میزها را چه زمانی نیاز دارند؟»

«اولین دسته در ۵۲ روز.»

«سی میز.»

«۱۵۰ تا.»

او مکث کرد.

«فقط ۱۵۰ تا؟»

«بله. ۳۵۰ تای باقی‌مانده در سه دسته تحویل داده خواهد شد.»

او ماشین حسابش را برداشت.

«پس سوال این نیست که آیا می‌توانیم ۵۰۰ تا بسازیم.»

او به من نگاه کرد.

«سوال این است که آیا می‌توانیم ۱۵۰ تای اول را دقیقاً مشابه ۳۵۰ تای آخر بسازیم.»

من جواب ندادم.

چون می‌دانستم منظورش چیست.

یک کازینو پنجصد میز را مانند یک سوپرمارکت که پنجصد صندلی می‌خرد، نمی‌خرد.

مشتری انتظار دارد که سالن بازی مانند یک پروژه کامل به نظر برسد.

همان ابعاد.

همان رنگ.

همان لوگو.

همان نمد.

همان پرداخت.

همان جزئیات فلزی.

همان موقعیت دیلر.

اگر ۱۵۰ میز اول کمی با ۳۵۰ میز آخر متفاوت به نظر برسند، مشتری پانصد میز نمی‌بیند.

آنها یک مشکل می‌بینند.

سه روز بعد، دانیل طرح نهایی را برای ما فرستاد.

میز زیبا به نظر می‌رسید.

بدنه گردو تیره.

نمد زرشکی تیره.

لبه طلایی مات.

لوگوی سفارشی کازینو.

تیم طراحی همچنین یک نوار LED ویژه در زیر ناحیه دیلر اضافه کرده بود.

مهندس ما به نقشه نگاه کرد.

سپس به من نگاه کرد.

«چه کسی این را طراحی کرده است؟»

«مشتری.»

«آیا نصب LED را تست کرده‌اند؟»

«نمی‌دانم.»

او سرش را تکان داد.

«این یک مشکل خواهد بود.»

من پرسیدم چرا.

او به پایین میز اشاره کرد.

«سیم‌کشی.»

مشتری می‌خواست نوار LED کاملاً پنهان باشد.

این به معنای تغییر ساختار داخلی بود.

همچنین به سیم‌کشی اضافی، اتصالات و نقاط دسترسی برای نگهداری نیاز داشت.

من با دانیل تماس گرفتم.

«چون دفعه قبل تقریباً قلبم را از جا درآوردی.»

«ما طرح را دقیقاً همانطور که تأیید شده است می‌خواهیم.»

من جواب او را برای آقای هوانگ ارسال کردم.

او بحث نکرد.

او به سادگی گفت:

«به آنها بگویید که می‌توانیم آن را دقیقاً همانطور که خواسته شده است بسازیم.»

من شروع به نوشتن ایمیل کردم.

سپس او اضافه کرد:

«اما به آنها نشان دهید که چه اتفاقی می‌افتد وقتی LED خراب می‌شود.»

ما دو نسخه آماده کردیم.

نسخه A:

LED کاملاً پنهان بود.

زیبا.

اما نگهداری نیاز به جدا کردن جزئی بخشی از میز داشت.

نسخه B:

LED هنوز از موقعیت بازی نامرئی بود، اما پنل نگهداری می‌توانست از پایین باز شود.

دانیل در ابتدا نسخه A را ترجیح داد.

سپس مهندس ما یک ویدیوی کوتاه برای او فرستاد.

این ویدیو نشان می‌داد که یک تکنسین ماژول LED را در کمتر از سه دقیقه تعویض می‌کند.

دانیل آن را تماشا کرد.

«بله، اما نه میزها را.»

«چقدر بیشتر؟»

«حدود ۱۸ دلار آمریکا برای هر میز.»

مکث طولانی بود.

سپس او پاسخ داد:

«نسخه B را استفاده کنید.»

این اولین پیروزی کوچک ما بود.

نه به این دلیل که ۱۸ دلار اضافی فروختیم.

بلکه به این دلیل که مشتری چیزی مهم را درک کرد:

ما به سادگی نقاشی آنها را تولید نمی‌کردیم.

ما به این فکر می‌کردیم که چه اتفاقی می‌افتد «بعد از اینکه میزها وارد کازینو شدند.»سپس بیعانه رسید

۶۳۶,۰۰۰ دلار آمریکا.

تیم تولید بلافاصله شروع کرد.

۱۵۰ میز باکارات.

۴۰ میز رولت.

۶۰ میز پوکر.

کارخانه تراشه همزمان تولید را آغاز کرد.

کارت‌های بازی در حال چاپ بودند.

کفش‌های دیلر مونتاژ می‌شدند.

دستگاه‌های مخلوط‌کن تست می‌شدند.

برای اولین بار، پروژه واقعی به نظر می‌رسید.

و دقیقاً در همین زمان بود که همه چیز شروع به اشتباه رفتن کرد.

روز ۱۷: نمد از بازرسی رد شد

سپس کنترل کیفیت تولید را متوقف کرد.

رنگ نمد کمی با نمونه تأیید شده متفاوت بود.

تفاوت چشمگیر نبود.

اگر به یک میز به تنهایی نگاه می‌کردید، احتمالاً متوجه نمی‌شدید.

اما کنترل کیفیت دو میز را زیر همان نور قرار داد.

تفاوت آشکار شد.

من با آقای هوانگ تماس گرفتم.

«ما یک مشکل داریم.»

«چی؟»

«نمد.»

«چقدر بد است؟»

«قابل قبول نیست.»

او پرسید:

«چه گفت؟»

«سی میز.»

«فقط سی تا؟»

«فعلاً.»

او ساکت بود.

سپس:

«عکس‌های بازرسی را برایم بفرست.»

«آقای هوانگ، مشتری به اولین دسته در نیاز دارد—»

لوازم جانبی حیاتی می‌توانستند با هوا جابجا شوند.

«متوقف کن.»

«آقای هوانگ، مشتری به اولین دسته در نیاز دارد—»

«شنیدم.»

صدایش کمی سخت‌تر شد.

«کانر، اگر سی تای اول اشتباه باشند، ساختن ۱۲۰ تای بعدی سریع‌تر هیچ چیز را حل نمی‌کند.»

بنابراین ما متوقف شدیم.

تامین‌کننده فراخوانده شد.

استاندارد رنگ دوباره بررسی شد.

شرایط نور بررسی شد.

دسته تولید ردیابی شد.

و ما چیزی را کشف کردیم که هیچ‌کس انتظارش را نداشت.

تامین‌کننده دسته مواد اولیه را تغییر داده بود.

تفاوت کوچک بود.

اما در یک سالن بازی با صدها میز یکسان، تفاوت‌های کوچک آشکار می‌شوند.

ما مواد را رد کردیم.

سی میز تأخیر داشتند.

برنامه ما سه روز از دست داد.

دانیل راضی نبود

من انتظار یک بحث را داشتم.

در عوض، او پرسید:

«چیزی ارسال کردید؟»

«نه.»

«چرا؟»

سپس او گفت:

او ساکت بود.

سپس:

«عکس‌های بازرسی را برایم بفرست.»

من فرستادم.

ده دقیقه بعد:

«کشف خوبی بود.»

آقای هوانگ سر تکان داد.

تلفنم را گذاشتم.

آقای هوانگ روبروی من نشسته بود.

او پرسید:

«چه گفت؟»

«کشف خوبی بود.»

آقای هوانگ سر تکان داد.

«پس ادامه بده.»

روز ۲۵: مشتری مقدار را تغییر داد

اشتباه می‌کردم.

یک پروژه کازینو یک جعبه محصول نیست.

«کانر، ما یک تغییر داریم.»

من از قبل می‌دانستم که این کلمات را دوست نخواهم داشت.

«چه تغییری؟»

«منطقه VIP.»

او می‌خواست ۴۰ میز باکارات دیگر اضافه کند.

من پرسیدم:«چه زمانی آنها را نیاز دارید؟»«همان افتتاحیه.»

واحد استاندارد برای سالن بازی آنها کار نمی‌کرد.

هیچ فضایی وجود نداشت.

من صادقانه به او گفتم:

«ما نمی‌توانیم ۴۰ میز را به اولین محموله اضافه کنیم بدون اینکه برنامه تحویل را تغییر دهیم.»

او گفت:

«تامین‌کننده دیگری می‌گوید می‌تواند.»

من بلافاصله جواب ندادم.

چون اینجاست که بسیاری از فروشندگان اشتباه می‌کنند.

آنها وحشت می‌کنند.

آنها همه چیز را قول می‌دهند.

آنها می‌گویند:

«بله، می‌توانیم.»

سپس کارخانه ماه آینده را صرف نجات قول می‌کند.

من از او پرسیدم:

«آیا همه ۴۰ میز را در روز افتتاحیه می‌خواهید، یا منطقه VIP را در روز افتتاحیه عملیاتی می‌خواهید؟»

او مکث کرد.

«تفاوت چیست؟»

من توضیح دادم.

ما می‌توانستیم منطقه VIP را اولویت‌بندی کنیم.

میزهای باقی‌مانده می‌توانستند در محموله دوم برسند.

او لحظه‌ای فکر کرد.

«آیا می‌توانید منطقه VIP را تضمین کنید؟»

من گفتم:

«بله.»

«پس این کار را بکن.»

لوازم جانبی حیاتی می‌توانستند با هوا جابجا شوند.

کدام اقلام نیاز به سفارشی‌سازی دارند؟

و مشکلات زمان‌بندی اغلب خطرناک‌تر از مشکلات تولید هستند.

محموله ۱

۱۵۰ میز باکارات

۴۰ میز رولت

• تراشه‌ها و کارت‌های اضافی

• تجهیزات باقی‌مانده

• ۲۰,۰۰۰ دسته کارت بازی

• کفش‌های دیلر ضروری

• دستگاه‌های مخلوط‌کن ضروری

• محموله ۲

• ۱۵۰ میز باکارات

• ۴۰ میز رولت

• تراشه‌ها و کارت‌های اضافی

• تجهیزات باقی‌مانده

• میزهای یدکی

• ۴۰ میز رولت

• محموله ۴

• تجهیزات باقی‌مانده

• میزهای یدکی

• قطعات جایگزین

• مشتری طرح اصلاح شده را تأیید کرد.

• برای اولین بار، احساس کردم که ما واقعاً پروژه را مدیریت می‌کنیم به جای اینکه صرفاً سعی کنیم از آن جان سالم به در ببریم.

• روز ۳۸: دستگاه‌های مخلوط‌کن در تست مشتری رد شدند

سپس مشکل دیگری پیش آمد.

مشتری می‌خواست دستگاه‌های مخلوط‌کن را با فرآیند عملیاتی خود ادغام کند.

دانیل با من تماس گرفت.

«کانر، آنها خیلی کند هستند.»

من پرسیدم:

«خیلی کند در مقایسه با چه چیزی؟»

او نیاز عملیاتی را به من داد.

واحد استاندارد برای سالن بازی آنها کار نمی‌کرد.

ما دو گزینه داشتیم.

به مشتری بگوییم مدل استاندارد را بپذیرد.

یا یک پیکربندی دیگر پیدا کنیم.

آقای هوانگ گزینه دوم را انتخاب کرد.

ما مدل دیگری را تست کردیم.

سپس یکی دیگر.

در نهایت، ما پیکربندی‌ای را پیدا کردیم که نیاز عملیاتی آنها را برآورده می‌کرد.

قیمت افزایش یافت.

اما ما بلافاصله از مشتری نخواستیم تفاوت را بپردازد.

ما ابتدا ویدیوی تست را برای آنها فرستادیم.

دانیل آن را تأیید کرد.

سپس ما تعدیل تجاری را مورد بحث قرار دادیم.

او موافقت کرد.

این یک درس دیگر برای من بود.

قبل از حل مشکل، قیمت را مذاکره نکنید.

روز ۴۴: شرکت حمل و نقل تماس گرفت

«کانر، کشتی تأخیر دارد.»

من در انبار ایستاده بودم.

«سی و شش ساعت.»

من به برنامه محموله نگاه کردم.

سی و شش ساعت زیاد به نظر نمی‌رسید.

تا زمانی که به تاریخ افتتاحیه مشتری نگاه کردم.

اکنون به طرز خطرناکی نزدیک بود.

من با دانیل تماس گرفتم.

او جواب نداد.

من پیامی فرستادم.

سپس دوباره تماس گرفتم.

بالاخره او جواب داد.

«چه خبر است؟»

من به او گفتم.

سکوت بود.

سپس او پرسید:

«آیا می‌توانیم چیزی را با هواپیما حمل کنیم؟»

من گفتم:

«بله، اما نه میزها را.»

ما شروع به جدا کردن محموله کردیم.

لوازم جانبی حیاتی می‌توانستند با هوا جابجا شوند.

میزها روی کشتی باقی می‌ماندند.

ارزان نبود.

اما برنامه افتتاحیه را محافظت می‌کرد.

دانیل هزینه حمل و نقل اضافی را تأیید کرد.

کازینو به موقع افتتاح شد.

پیامی که ساعت ۲:۱۳ صبح دریافت کردم

شب قبل از افتتاح، من هنوز بیدار بودم.

ساعت ۲:۱۳ صبح، تلفنم لرزید.

او یک عکس برایم فرستاد.

سالن بازی آماده بود.

صدها میز زیر نورهای کازینو.

چیدمان‌های باکارات نصب شده بودند.

تراشه‌ها چیده شده بودند.

کارت‌ها آماده بودند.

کفش‌های دیلر در موقعیت خود قرار داشتند.

سپس یک جمله:

«کانر، این دقیقاً شبیه طرحی است که تأیید کردیم.»

من مدت طولانی به آن جمله خیره شدم.

چون هیچ‌کس ۴۴ روز پشت یک عکس مانند آن را نمی‌بیند.

آنها نمد رد شده را نمی‌بینند.

آنها نقشه‌های مهندسی را نمی‌بینند.

آنها تماس‌های تامین‌کننده را نمی‌بینند.

آنها برنامه تولید را که در نیمه‌شب تغییر می‌کند، نمی‌بینند.

آنها مشکل حمل و نقل را نمی‌بینند.

آنها فقط یک سالن کازینوی تمام شده می‌بینند.

و شاید این کاری است که یک تامین‌کننده خوب باید انجام دهد.

مشکلات را قبل از اینکه مشتری ببیند، ناپدید کند.

سه ماه بعد، دانیل چیزی متفاوت خواست

سفارش اصلی تمام شده بود.

۵۰۰ میز باکارات.

۲۰۰ میز پوکر.

۱.۲ میلیون تراشه.

۶۰,۰۰۰ دسته کارت.

صدها کفش دیلر و دستگاه مخلوط‌کن.

ارزش پروژه:

۳.۱۸ میلیون دلار آمریکا.

سه ماه بعد، دانیل از گوانگژو بازدید کرد.

ما در نمایشگاه ما قدم زدیم.

او چندین طرح جدید میز را دید.

سپس او گفت:

«کانر، من دیگر نقل قول نمی‌خواهم.»

من به او نگاه کردم.

وقتی برای اولین بار «۵۰۰ میز باکارات» را دیدم، فکر کردم فرصت، سفارش ۳.۱۸ میلیون دلاری است.

او لبخند زد.

«ما در حال برنامه‌ریزی یک کازینوی دیگر هستیم.»

من خندیدم.

«چند میز؟»

او پاسخ داد:

«هنوز از من نپرس.»

«چرا؟»

«چون دفعه قبل تقریباً قلبم را از جا درآوردی.»

هر دو خندیدیم.

سپس او گفت:

«این بار، می‌خواهم AOKE از مرحله طراحی درگیر باشد.»

آن زمان بود که فهمیدم یک سفارش بزرگ واقعاً به چه معناست

وقتی برای اولین بار «۵۰۰ میز باکارات» را دیدم، فکر کردم فرصت، سفارش ۳.۱۸ میلیون دلاری است.

اشتباه می‌کردم.

چون یک اپراتور کازینو فقط به کارخانه‌ای که بتواند میز تولید کند، نیاز ندارد.آنها به کسی نیاز دارند که درک کند:طراحی → سفارشی‌سازی → تولید → کنترل کیفیت → بسته‌بندی → حمل و نقل → نصب → برنامه افتتاحیه.

یک پروژه کازینو یک جعبه محصول نیست.

این یک زنجیره است.

اگر یک حلقه بشکند، کل پروژه آن را احساس می‌کند.

به همین دلیل است که وقتی امروز مشتری از من می‌پرسد:

«آیا AOKE می‌تواند یک پروژه بزرگ کازینو را مدیریت کند؟»

من بلافاصله جواب نمی‌دهم:

«بله.»

من می‌پرسم:

تاریخ افتتاح شما کی است؟

چند میز نیاز دارید؟

کدام محصولات برای افتتاح حیاتی هستند؟

کدام اقلام نیاز به سفارشی‌سازی دارند؟

طرح تأیید شده شما چیست؟

• برنامه حمل و نقل شما چیست؟

• اگر یک دسته تأخیر داشته باشد چه اتفاقی می‌افتد؟

• آیا به تجهیزات جایگزین و یدکی نیاز دارید؟

• چه کسی بازرسی نهایی را انجام خواهد داد؟

• چون «۵۰۰ میز واقعاً ۵۰۰ میز نیست.»

• این ۵۰۰ تصمیم است.

• و هزاران جزئیات پشت آنها.

• در AOKE، این بخشی از کسب و کار است که ما آن را جدی می‌گیریم.

• AOKE — ساخته شده برای کازینوها.