Od Connora. AOKE zbudowane dla kasyn

Pierwszą rzeczą, jaką powiedział mi klient, było:

"Connor, nie potrzebujemy najlepszej ceny, musimy wiedzieć, czy możesz dostarczyć".

Pamiętam, że patrzyłam na ekran przez kilka sekund, zanim odpowiedziałam.

Ponieważ liczba przed mną nie była mała.

500 stołów z baccaratem.

Nie 50.

Nie 100.

Pięćset.

I to był tylko początek.

Pełny wykaz zamówień obejmował:

• 500 stołów baccarat

• 120 stołów do ruletki

• 200 stołów do pokera

• 800 butów dla sprzedawców

• 240 Automatyczne mieszalniki kart

• 1,200, 000 Chipsów Kasyna

• 60,000 talii niestandardowych kart

• Kompletne układy kasyna i akcesoria stołowe

Szacowana wartość projektu:

3,18 miliona dolarów.

Klient budował nowy kasyno w Azji Południowo-Wschodniej.

I chcieli, by pierwsza partia dostarczona w52 dni.

Na początku wszyscy w biurze myśleli, że największym wyzwaniem będzie produkcja.

Pan Huang nie.

Patrzył na arkusz mniej niż minutę.

Potem zapytał mnie:

Kto jest klientem?

Firma była ugruntowaną grupą gier i hotelarstwa.

Zakończyli już kilka projektów hotelowych i przygotowywali się do otwarcia pierwszego dużego kasyna.

Ich kierownik zakupów nazywał się Daniel.

Był profesjonalny, bezpośredni i zaskakująco zaznajomiony z wyposażeniem kasyna.

Podczas naszego pierwszego spotkania wideo, nie zapytał mnie:

Ile kosztuje twój stół do bakaratu?

Zamiast tego zapytał:

Jak wygląda stolik?

Wyjaśniłem konstrukcję.

Drewniana ramka.

Wzmocniona struktura wewnętrzna.

Niestandardowy układ gry.

Pozycja rozdającego.

Tacy z żetonami.

Metalowe akcesoria.

Logo na zamówienie.

Przerwał mi.

"Jaka jest twoja tolerancja produkcji?"

Od razu wiedziałem, że to nie jest przypadkowe dochodzenie.

Nie robił zakupów na podstawie ceny.

Sprawdzał, czy naprawdę rozumiemy produkcję.

Wysłałem mu nasze specyfikacje.

Wrócił z kolejnym pytaniem.

"Jaka jest wasza miesięczna pojemność?"

Dałem mu naszą szacunkową pojemność.

Potem powiedział:

"Dobrze, potrzebujemy 500.

Uśmiechnęłam się.

500 stołów?

"Tak".

"Baccarat?"

"Tak".

Myślałem, że żartuje.

Nie był.

Po spotkaniu wszedłem do biura pana Huanga.

"Szefie, ten klient chce 500 stołów do bakaratu".

Spojrzał w górę.

- Depozyt?

Powiedziałem mu o proponowanych warunkach płatności.

20% depozytu, 80% przed wysyłką.

Przytchnął.

"To brzmi lepiej".

Myślałem, że zatwierdzi projekt.

Zamiast tego zapytał:

"Kiedy potrzebują stół?"

Pierwsza partia od 52 dni.

Ile ich było?

150 złotych".

Przestał.

Tylko 150?

Pozostałe 350 będzie w trzech partiach".

Wziął kalkulator.

"W takim razie nie chodzi o to, czy uda nam się zrobić 500".

Spojrzał na mnie.

"Jest kwestią tego, czy możemy zrobić pierwsze 150 dokładnie takich samych jak ostatnie 350".

Nie odpowiedziałem.

Bo wiedziałem, co miał na myśli.

Kasyno nie kupuje 500 stołów tak jak supermarket 500 krzeseł.

Klient oczekuje, że podłoga do gier będzie wyglądać jak jeden kompletny projekt.

Te same wymiary.

Ten sam kolor.

To samo logo.

Tak samo.

To samo.

Te same metalowe szczegóły.

Ta sama pozycja dealerów.

Jeśli pierwsze 150 tabel wygląda nieco inaczej niż ostatnie 350, klient nie widzi 500 tabel.

Widzą problem.

Trzy dni później Daniel wysłał nam ostateczny projekt.

Stół wyglądał pięknie.

Ciemne ciało orzechowe.

Głęboko burgundzki filc.

Szczotkowane złoto metalowe.

Niestandardowe logo kasyna.

Zespół projektantów dodał również specjalną taśmę LED pod obszarem sprzedawcy.

Nasz inżynier obejrzał rysunek.

Potem spojrzał na mnie.

"Kto to zaprojektował?"

"Klient".

Czy testowali instalację LED?

"Nie wiem".

Potrząsnął głową.

"To będzie problem".

Zapytałem dlaczego.

Wskazał na dno stołu.

"Przewody".

Klient chciał całkowicie ukryć pas LED.

To oznaczało zmianę wewnętrznej struktury.

Oznaczało to również dodatkowe okablowanie, złącza i punkty dostępu do obsługi.

Skontaktowałem się z Danielem.

Odpowiedział:

"Potrzebujemy projektu dokładnie tak, jak został zatwierdzony".

Przekazałem jego odpowiedź panu Huangowi.

Nie kłócił się.

Powiedział po prostu:

Powiedz im, że możemy zrobić to dokładnie tak, jak poprosili".

Zacząłem pisać e-maile.

Następnie dodał:

"Ale pokaż im, co się dzieje, gdy LED się uszkadza".

Przygotowaliśmy dwie wersje.

Wersja A:

Światło LED było całkowicie ukryte.

Piękne.

Ale konserwacja wymagała częściowego rozbierania stołu.

Wersja B:

LED był nadal niewidoczny z pozycji gry, ale panel konserwacyjny można było otworzyć z dołu.

Daniel początkowo wolał wersję A.

Nasz inżynier wysłał mu krótkie nagranie.

Widać było, jak technik wymieniał moduł LED w mniej niż trzy minuty.

Daniel to oglądał.

Potem zapytał:

Ile jeszcze?

"Około 18 dolarów za stół".

Była długa pauza.

A on odpowiedział:

"Użyj wersji B".

To było nasze pierwsze zwycięstwo.

Nie dlatego, że sprzedaliśmy 18 dolarów.

Ale ponieważ klient zrozumiał coś ważnego:

Nie wytwarzaliśmy ich rysunku.

Zastanawialiśmy się co się stanie.Po tym jak stoły weszły do kasyna.

Dwa tygodnie później przybyła pierwsza wypłata.

636 USD,000.

Zespół produkcyjny natychmiast zaczął.

150 stołów z bakaratem.

40 stołów do ruletki.

60 stołów do pokera.

Fabryka chipów rozpoczęła produkcję w tym samym czasie.

Kartki do gry trafiły do druku.

Buty handlowe zostały zmontowane.

Mieszalniki zostały przetestowane.

Po raz pierwszy projekt wydawał się prawdziwy.

I to właśnie wtedy wszystko zaczęło iść nie tak.

Pierwsze 30 stolików baccaratów było prawie skończone.

Potem QC zatrzymała produkcję.

Kolor filcu nieznacznie różnił się od dopuszczonej próbki.

Nie różnią się znacznie.

Gdybyś spojrzał na jeden stół sam, prawdopodobnie nie zauważyłbyś.

Ale QC umieścił dwa stoły pod tym samym oświetleniem.

Różnica stała się oczywista.

Dzwoniłem do pana Huanga.

"Mamy problem".

"Co?"

"Felt".

"Jak źle?"

"Nie do zaakceptowania".

Zapytał:

Ile ich było?

Trzydzieści stołów.

"Tylko trzydzieści?"

"Na razie".

On milczał.

Więc:

Przestań.

Powiedziałem:

Ale jesteśmy już za późno.

Przestań.

Panie Huang, klient potrzebuje pierwszej partii.

Słyszałem cię.

Jego głos stał się nieco twardszy.

Jeśli pierwsze trzydzieści są błędne, zrobienie kolejnych 120 szybciej niczego nie rozwiąże".

Więc przestaliśmy.

Dostawca został wezwany.

Standard kolorystyczny został ponownie sprawdzony.

Sprawdzono warunki oświetlenia.

Wykonano śledzenie partii produkcyjnej.

Odkryliśmy coś, czego nikt się nie spodziewał.

Dostawca zmienił partię surowca.

Różnica była niewielka.

Ale na podłodze z setkami identycznych stołów, małe różnice stają się oczywiste.

Odrzuciliśmy materiał.

Trzydzieści stołów zostało opóźnionych.

Nasz harmonogram stracił trzy dni.

Zadzwoniłem do niego osobiście.

Spodziewałem się kłótni.

Zamiast tego zapytał:

Czy wysłałeś coś?

"Nie".

Dlaczego?

Ponieważ kolor nie pasuje do zatwierdzonej próbki".

On milczał.

Więc:

"Przesłać mi zdjęcia z inspekcji".

- Tak, zrobiłem.

Dziesięć minut później:

"Dobry łap".

To wszystko.

Odłożyłem telefon.

Pan Huang siedział naprzeciwko.

Zapytał:

Co on powiedział?

"Dobry łap".

Pan Huang kiwał głową.

Więc idź dalej".

Myślałem, że największe ryzyko jest za nami.

- Myliłem się.

Daniel zadzwonił do mnie w 25. dzień.

"Connor, mamy zmianę".

Już wiedziałem, że nie spodobają mi się te słowa.

"Jaka zmiana?"

"W strefie VIP".

Chciał dodać jeszcze jeden.40 stolików baccarat.

Zapytałem:

"Kiedy ich potrzebujesz?"

"To samo otwarcie".

Sprawdziłem harmonogram produkcji.

Nie było miejsca.

Powiedziałem mu szczerze:

Nie możemy dodać 40 stołów do pierwszej przesyłki bez zmiany planu dostawy".

Powiedział:

"Inny dostawca mówi, że może".

Nie odpowiedziałem od razu.

Bo właśnie tutaj wielu sprzedawców popełnia błąd.

Panikują.

Obiecują wszystko.

Mówią:

"Tak, możemy".

Następnie fabryka spędza następny miesiąc próbując uratować obietnicę.

Zapytałem go:

Czy chcecie wszystkich 40 stolików w dniu otwarcia, czy też chcecie, by obszar VIP był dostępny w dniu otwarcia?

Zatrzymał się.

"Jaka jest różnica?"

Wyjaśniłem.

Moglibyśmy dać pierwszeństwo obszarom VIP.

Pozostałe stoły mogą przybyć w drugiej partii.

Myślał przez chwilę.

"Możesz zagwarantować obszar VIP?"

Powiedziałem:

"Tak".

"To zrób to".

To stało się problemem z harmonogramem.

A problemy z harmonogramem są często bardziej niebezpieczne niż problemy z produkcją.

Przebudowaliśmy cały plan wysyłki.

• 150 stolików baccarat

• 40 stołów do ruletki

• 60 stołów do pokera

• Urządzenia strefy VIP

• 400000 żetonów kasynowych

• 20,000 talii kart do gry

• Niezbędne buty dla sprzedawców

• Niezbędne urządzenia mieszane

• 150 stolików baccarat

• 40 stołów do ruletki

• 70 stołów pokerowych

• Dodatkowe żetony i karty

• 120 stołów do gry w bakarat

• 40 stołów do ruletki

• 70 stołów pokerowych

• Pozostałe wyposażenie

• Stoły zapasowe

• Akcesoria

• Części zamienne

Klient zatwierdził zmieniony plan.

Po raz pierwszy poczułem, że zarządzamy projektem, a nie tylko próbujemy go przetrwać.

Następnie pojawił się inny problem.

Klient chciał, aby mieszalniki były zintegrowane z procesem operacyjnym.

Sprawdzili próbki.

Daniel zadzwonił.

"Connor, są zbyt wolni".

Zapytałem:

"Za wolno w porównaniu z czym?"

Dał mi wymagania operacyjne.

Standardowa jednostka nie zadziałałaby na ich podłodze.

Mieliśmy dwa wybory.

Powiedz klientowi, żeby przyjął standard.

Albo znajdź inną konfigurację.

Pan Huang wybrał drugą opcję.

Sprawdziliśmy inny model.

A potem kolejny.

Wreszcie znaleźliśmy konfigurację, która spełniała ich wymagania operacyjne.

Cena wzrosła.

Ale nie prosiliśmy klienta, żeby zapłacił różnicę natychmiast.

Najpierw wysłaliśmy im nagranie testowe.

Daniel to zatwierdził.

Następnie omówiliśmy zmiany handlowe.

Zgodził się.

To była kolejna lekcja dla mnie.

Nie negocjuj ceny przed rozwiązaniem problemu.

"Connor, statek się spóźnił".

Stałem w magazynie.

"Jak długo?"

Trzydzieści sześć godzin.

Sprawdziłem harmonogram dostaw.

Trzydzieści sześć godzin nie brzmiało jak wiele.

Dopóki nie sprawdziłem daty otwarcia.

Było niebezpiecznie blisko.

Dzwoniłam do Daniela.

Nie odpowiedział.

Wysłałem wiadomość.

Zadzwoniłam ponownie.

W końcu odpowiedział.

"Co się dzieje?"

Powiedziałem mu.

Była cisza.

Potem zapytał:

Czy możemy przewieźć cokolwiek drogą lotniczą?

Powiedziałem:

"Tak, ale nie stół".

Zaczęliśmy oddzielać przesyłkę.

Kluczowe akcesoria mogą być przenoszone przez powietrze.

Stoły pozostaną na statku.

To nie było tanie.

Ale to chroniło harmonogram otwarcia.

Daniel zatwierdził dodatkowe koszty przewozu.

Kasyno otworzyło się na czas.

W noc przed otwarciem byłem jeszcze nieprzytomny.

O 2:13 telefon wibrował.

To był Daniel.

Wysłał mi zdjęcie.

Podłoga do gier była gotowa.

Setki stołów pod światłami kasyna.

Układy baccarat zainstalowane.

Chipy uporządkowane.

Karty gotowe.

Buty dealera na pozycji.

Potem jedno zdanie:

"Connor, wygląda dokładnie tak, jak zaprojektowaliśmy".

Długo gapiałem się na to zdanie.

Bo nikt nie widzi 44 dni za taką fotografią.

Nie dostrzegają odrzuconych.

Nie widzą rysunków inżynierskich.

Nie widzą połączeń dostawców.

Nie widzą zmiany harmonogramu produkcji o północy.

Nie widzą problemu z wysyłką.

Widzą tylko gotowe piętro kasyna.

I może to właśnie powinien robić dobry dostawca.

Spraw, żeby problemy zniknęły zanim klient je zobaczy.

Pierwotne zamówienie zostało zakończone.

500 stołów z baccaratem.

120 stołów do ruletki.

200 stołów do pokera.

12 miliony żetonów.

60- 1000 talii kart.

Setki butów dealerów i miotlarzy.

Wartość projektu:

3,18 miliona dolarów.

Trzy miesiące później Daniel odwiedził Guangzhou.

Przeszliśmy przez nasz salon.

Przyjrzał się kilku nowym projektom stołów.

Potem powiedział:

"Connor, nie chcę kolejnych cytatów".

Patrzyłem na niego.

Czego chcesz?

Uśmiechnął się.

Planujemy kolejne kasyno.

Śmiałem się.

Ile stołów?

Odpowiedział:

"Nie pytaj mnie jeszcze".

Dlaczego?

Bo ostatnim razem prawie dostałem zawału".

Oboje się śmialiśmy.

Potem powiedział:

"Tym razem chcę, aby AOKE była zaangażowana już na etapie projektowania".

Kiedy pierwszy raz zobaczyłem500 stołów baccaratMyślałem, że okazja to zamówienie na 3,18 miliona dolarów.

- Myliłem się.

Prawdziwa szansa była o wiele większa.

Ponieważ operator kasyna nie potrzebuje tylko fabryki, która może produkować stoły.

Potrzebują kogoś, kto zrozumie:

Projekt → dostosowanie → produkcja → QC → pakowanie → wysyłka → instalacja → harmonogram otwarcia.

Projekt kasyna to nie pudełko produktów.

To łańcuch.

Jeśli jedno ogniwo pęknie, cały projekt to odczuwa.

Dlatego, kiedy klient pyta mnie dzisiaj:

Czy AOKE może obsłużyć duży projekt kasyna?

Nie odpowiadam od razu:

"Tak".

Pytam:

• Kiedy jest twoja data otwarcia?

• Ile stołów potrzebujesz?

• Które produkty są kluczowe do otwarcia?

• Które elementy wymagają dostosowania?

• Jaki jest twój zatwierdzony projekt?

• Jaki jest harmonogram wysyłki?

• Co się stanie, jeśli jedna partia się opóźni?

• Potrzebujesz zapasowego sprzętu?

• Kto przeprowadzi ostateczną inspekcję?

Bo...500 stołów to nie 500 stołów.

To 500 decyzji.

I tysiące szczegółów za nimi.

W AOKE, to część biznesu, którą traktujemy poważnie.

AOKE zbudowane dla kasyn.