Door Connor | AOKE — Gebouwd voor casino's

Het eerste wat de klant tegen mij zei was:

"Connor, we hebben je beste prijs niet nodig. We moeten weten of je daadwerkelijk kunt leveren."

Ik herinner me dat ik een paar seconden naar het scherm keek voordat ik antwoordde.

Omdat het aantal voor mij niet klein was.

500 Baccarat-tafels.

Niet 50.

Niet 100.

Vijfhonderd.

En dat was nog maar het begin.

De volledige aanbestedingslijst omvatte:

• 500 Baccarat-tafels

• 120 roulettetafels

• 200 pokertafels

• 800 Dealerschoenen

• 240 automatische kaartenschudmachines

• 1.200.000 aangepaste casinochips

• 60.000 decks met aangepaste speelkaarten

• Complete casino-indelingen en tafelaccessoires

Geschatte projectwaarde:

3,18 miljoen dollar.

De klant was een nieuw casinoresort aan het ontwikkelen in Zuidoost-Azië.

En ze wilden dat de eerste batch werd afgeleverd52 dagen.

In eerste instantie dacht iedereen op ons kantoor dat de grootste uitdaging de productie zou zijn.

Dat deed meneer Huang niet.

Hij keek minder dan een minuut naar de spreadsheet.

Toen vroeg hij mij:

“Wie is de klant?”

Het bedrijf was een gevestigde gaming- en horecagroep.

Ze hadden al verschillende hotelprojecten voltooid en waren bezig met de voorbereidingen voor de opening van hun eerste grootschalige casinoresort.

Hun inkoopmanager heette Daniel.

Hij was professioneel, direct en verrassend bekend met casinoapparatuur.

Tijdens onze eerste videovergadering vroeg hij mij niet:

"Hoeveel kost uw baccarattafel?"

In plaats daarvan vroeg hij:

"Wat is de structuur van de tafel?"

Ik heb de constructie uitgelegd.

Houten frame.

Versterkte interne structuur.

Aangepaste spelindeling.

Dealerpositie.

Chip lade.

Metalen accessoires.

Aangepast logo.

Hij onderbrak mij.

"Wat is uw productietolerantie?"

Ik wist meteen dat dit geen willekeurig onderzoek was.

Hij winkelde niet op prijs.

Hij controleerde of we de productie daadwerkelijk begrepen.

Ik heb hem onze specificaties gestuurd.

Hij kwam terug met nog een vraag.

“Wat is uw maandelijkse capaciteit?”

Ik gaf hem onze geschatte capaciteit.

Toen zei hij:

'Goed. We hebben er 500 nodig.'

Ik glimlachte.

“500 tafels?”

"Ja."

“Baccarat?”

"Ja."

Ik dacht dat hij een grapje maakte.

Dat was hij niet.

Na de bijeenkomst liep ik het kantoor van meneer Huang binnen.

'Baas, deze klant wil 500 baccarattafels.'

Hij keek op.

"Borg?"

Ik vertelde hem de voorgestelde betalingsvoorwaarden.

20% aanbetaling. 80% vóór verzending.

Hij knikte.

“Dat klinkt beter.”

Ik dacht dat hij het project zou goedkeuren.

In plaats daarvan vroeg hij:

"Wanneer hebben ze de tafels nodig?"

“Eerste batch in 52 dagen.”

"Hoeveel?"

“150.”

Hij stopte.

“Slechts 150?”

"Ja. De overige 350 volgen in drie batches."

Hij pakte zijn rekenmachine.

“Dan is de vraag niet of we er 500 kunnen halen.”

Hij keek naar mij.

“Het gaat erom of we de eerste 150 precies hetzelfde kunnen maken als de laatste 350.”

Ik antwoordde niet.

Omdat ik wist wat hij bedoelde.

Een casino koopt geen vijfhonderd tafels zoals een supermarkt vijfhonderd stoelen koopt.

De klant verwacht dat de speelvloer eruit ziet als één compleet project.

Dezelfde afmetingen.

Dezelfde kleur.

Hetzelfde logo.

Hetzelfde gevoel.

Dezelfde afwerking.

Dezelfde metalen details.

Zelfde dealerpositie.

Als de eerste 150 tafels er iets anders uitzien dan de laatste 350, ziet de klant geen vijfhonderd tafels.

Ze zien een probleem.

Drie dagen later stuurde Daniel ons het definitieve ontwerp.

De tafel zag er prachtig uit.

Lichaam van donker walnoot.

Diep bordeauxrood vilt.

Geborsteld goudkleurig metalen randje.

Aangepast casino-logo.

Het ontwerpteam had ook een speciale LED-strip onder het dealergedeelte aangebracht.

Onze ingenieur heeft de tekening bekeken.

Toen keek ik naar mij.

"Wie heeft dit ontworpen?"

“De klant.”

“Hebben ze de LED-installatie getest?”

"Ik weet het niet."

Hij schudde zijn hoofd.

“Dit zal een probleem zijn.”

Ik vroeg waarom.

Hij wees naar de onderkant van de tafel.

“De bedrading.”

De klant wilde de LED-strip volledig verborgen hebben.

Dat betekende dat de interne structuur moest worden veranderd.

Het betekende ook extra bedrading, connectoren en toegangspunten voor onderhoud.

Ik heb contact opgenomen met Daniël.

Hij antwoordde:

“We hebben het ontwerp nodig zoals goedgekeurd.”

Ik heb zijn antwoord doorgestuurd naar de heer Huang.

Hij maakte geen ruzie.

Hij zei eenvoudig:

'Zeg ze dat we het precies kunnen maken zoals gevraagd.'

Ik begon met het schrijven van de e-mail.

Toen voegde hij eraan toe:

“Maar laat ze zien wat er gebeurt als de LED uitvalt.”

We hebben twee versies voorbereid.

Versie A:

De LED was volledig verborgen.

Mooi.

Maar voor het onderhoud moest de tafel gedeeltelijk worden gedemonteerd.

Versie B:

De LED was nog steeds onzichtbaar vanuit de speelpositie, maar het onderhoudspaneel kon van onderaf worden geopend.

Daniel gaf aanvankelijk de voorkeur aan versie A.

Vervolgens stuurde onze ingenieur hem een ​​korte video.

Hierop te zien was dat een technicus de LED-module in minder dan drie minuten verving.

Daniël keek ernaar.

Toen vroeg hij:

"Hoeveel nog?"

“Ongeveer 18 dollar per tafel.”

Er was een lange pauze.

Toen antwoordde hij:

"Gebruik versie B."

Dat was onze eerste kleine overwinning.

Niet omdat we $18 extra verkocht hebben.

Maar omdat de cliënt iets belangrijks begreep:

We vervaardigden niet alleen hun tekening.

We dachten na over wat er zou gebeurennadat de tafels het casino binnenkwamen.

Twee weken later arriveerde de eerste betaling.

636.000 dollar.

Het productieteam ging meteen aan de slag.

150 Baccarat-tafels.

40 roulettetafels.

60 pokertafels.

Tegelijkertijd startte de chipfabriek met de productie.

Speelkaarten werden gedrukt.

Dealerschoenen werden gemonteerd.

Shufflers werden getest.

Voor het eerst voelde het project echt.

En dat was precies het moment waarop alles mis begon te gaan.

De eerste 30 baccarattafels waren bijna klaar.

Vervolgens stopte QC de productie.

De viltkleur wijkt enigszins af van het goedgekeurde monster.

Niet dramatisch anders.

Als je alleen naar één tafel zou kijken, zou je het waarschijnlijk niet merken.

Maar QC plaatste twee tafels onder dezelfde verlichting.

Het verschil werd duidelijk.

Ik heb meneer Huang gebeld.

“We hebben een probleem.”

"Wat?"

“Het vilt.”

“Hoe erg?”

“Niet acceptabel.”

Hij vroeg:

"Hoeveel?"

“Dertig tafels.”

“Slechts dertig?”

“Voor nu.”

Hij was stil.

Dan:

"Stop."

ik zei:

“Maar we lopen al achter op schema.”

"Stop."

'Meneer Huang, de klant heeft de eerste batch nodig binnen...'

"Ik heb je gehoord."

Zijn stem werd iets harder.

'Connor, als de eerste dertig ongelijk hebben, lost het sneller maken van de volgende 120 niets op.'

Dus zijn we gestopt.

De leverancier werd gebeld.

De kleurstandaard werd opnieuw gecontroleerd.

De lichtomstandigheden werden gecontroleerd.

De productiebatch werd getraceerd.

En we ontdekten iets wat niemand had verwacht.

De leverancier had de grondstofpartij gewijzigd.

Het verschil was klein.

Maar op een speelvloer met honderden identieke tafels worden kleine verschillen duidelijk.

Wij hebben het materiaal afgewezen.

Dertig tafels hadden vertraging.

Ons schema verloor drie dagen.

Ik heb hem persoonlijk gebeld.

Ik had een ruzie verwacht.

In plaats daarvan vroeg hij:

"Heb je iets verzonden?"

"Nee."

"Waarom?"

“Omdat de kleur niet overeenkomt met het goedgekeurde monster.”

Hij was stil.

Dan:

“Stuur mij de inspectiefoto’s.”

Dat deed ik.

Tien minuten later:

“Goede vangst.”

Dat was alles.

Ik legde mijn telefoon neer.

Meneer Huang zat tegenover mij.

Hij vroeg:

"Wat zei hij?"

“Goede vangst.”

Meneer Huang knikte.

“Ga dan door.”

Ik dacht dat het grootste risico achter ons lag.

Ik had het mis.

Daniel belde me op dag 25.

'Connor, we hebben een verandering.'

Ik wist al dat ik die woorden niet leuk zou vinden.

"Welke verandering?"

“De VIP-ruimte.”

Hij wilde er nog een toevoegen40 Baccarat-tafels.

Ik vroeg:

“Wanneer heb je ze nodig?”

“Dezelfde openingszin.”

Ik heb het productieschema bekeken.

Er was geen ruimte.

Ik vertelde hem eerlijk:

“We kunnen geen 40 tafels aan de eerste zending toevoegen zonder het leveringsplan te wijzigen.”

Hij zei:

“Een andere leverancier zegt dat het wel kan.”

Ik antwoordde niet onmiddellijk.

Omdat dit is waar veel verkopers een fout maken.

Ze raken in paniek.

Ze beloven alles.

Ze zeggen:

“Ja, dat kunnen we.”

Vervolgens probeert de fabriek de volgende maand de belofte te redden.

Ik vroeg hem:

“Wil je alle 40 tafels op de openingsdag, of wil je dat de VIP-ruimte op de openingsdag operationeel is?”

Hij pauzeerde.

"Wat is het verschil?"

Ik legde het uit.

We kunnen voorrang geven aan de VIP-ruimte.

De resterende tafels zouden in de tweede zending kunnen arriveren.

Hij dacht even na.

"Kun je het VIP-gebied garanderen?"

ik zei:

"Ja."

“Doe dat dan.”

Het was een planningsprobleem geworden.

En planningsproblemen zijn vaak gevaarlijker dan productieproblemen.

We hebben het volledige verzendplan opnieuw opgebouwd.

• 150 Baccarat-tafels

• 40 roulettetafels

• 60 pokertafels

• Apparatuur voor de VIP-ruimte

• 400.000 casinofiches

• 20.000 stapels speelkaarten

• Essentiële dealerschoenen

• Essentiële shufflers

• 150 Baccarat-tafels

• 40 roulettetafels

• 70 pokertafels

• Extra fiches en kaarten

• 120 Baccarat-tafels

• 40 roulettetafels

• 70 pokertafels

• Overige uitrusting

• Reserve tafels

• Accessoires

• Vervangende componenten

De opdrachtgever heeft het herziene plan goedgekeurd.

Voor het eerst had ik het gevoel dat we het project daadwerkelijk aan het managen waren, in plaats van alleen maar te proberen het te overleven.

Toen kwam er nog een probleem.

De klant wilde de shufflers integreren in hun bedrijfsproces.

Ze testten de monstereenheden.

Daniël belde mij.

'Connor, ze zijn te langzaam.'

Ik vroeg:

“Te langzaam vergeleken met wat?”

Hij gaf mij de operationele vereisten.

De standaardeenheid zou niet werken voor hun speelvloer.

We hadden twee keuzes.

Vertel de klant dat hij het standaardmodel moet accepteren.

Of zoek een andere configuratie.

De heer Huang koos voor de tweede optie.

We hebben een ander model getest.

Dan nog een.

Uiteindelijk hebben we een configuratie gevonden die voldeed aan hun operationele vereisten.

De prijs steeg.

Maar we hebben de klant niet gevraagd het verschil meteen te betalen.

We hebben ze eerst de testvideo gestuurd.

Daniël keurde het goed.

Vervolgens hebben we de commerciële aanpassing besproken.

Hij stemde toe.

Dat was weer een les voor mij.

Onderhandel niet over de prijs voordat u het probleem hebt opgelost.

'Connor, het schip heeft vertraging.'

Ik stond in het magazijn.

"Over hoe lang?"

‘Zesendertig uur.’

Ik heb het verzendschema bekeken.

Zesendertig uur klonk niet veel.

Tot ik naar de openingsdatum van de klant keek.

Het was nu gevaarlijk dichtbij.

Ik belde Daniël.

Hij antwoordde niet.

Ik heb een bericht gestuurd.

Toen heb ik opnieuw gebeld.

Ten slotte antwoordde hij.

"Wat gebeurt er?"

Ik vertelde het hem.

Er was stilte.

Toen vroeg hij:

"Kunnen we iets per luchtvracht doen?"

ik zei:

“Ja, maar niet de tafels.”

We zijn begonnen met het scheiden van de zending.

Essentiële accessoires kunnen zich door de lucht verplaatsen.

Tafels zouden op het schip blijven.

Het was niet goedkoop.

Maar het beschermde het openingsschema.

Daniel keurde de extra vrachtkosten goed.

Het casino ging op tijd open.

De nacht voor de opening lag ik nog wakker.

Om 02.13 uur trilde mijn telefoon.

Het was Daniël.

Hij stuurde mij een foto.

De speelvloer was klaar.

Honderden tafels onder de casinoverlichting.

Baccarat-lay-outs geïnstalleerd.

Chips geregeld.

Kaarten voorbereid.

Dealerschoenen in positie.

Dan één zin:

'Connor, dit lijkt precies op het ontwerp dat we hebben goedgekeurd.'

Ik heb lang naar die zin zitten staren.

Want niemand ziet de 44 dagen achter zo’n foto.

Ze zien het afgewezen vilt niet.

Ze zien de technische tekeningen niet.

Ze zien de telefoontjes van de leverancier niet.

Ze zien het productieschema om middernacht niet veranderen.

Ze zien het verzendprobleem niet.

Ze zien alleen een afgewerkte casinovloer.

En misschien is dat wel wat een goede leverancier hoort te doen.

Laat de problemen verdwijnen voordat de klant ze ziet.

De oorspronkelijke bestelling is voltooid.

500 Baccarat-tafels.

120 roulettetafels.

200 pokertafels.

1,2 miljoen fiches.

60.000 kaartspellen.

Honderden dealerschoenen en shufflers.

Projectwaarde:

3,18 miljoen dollar.

Drie maanden later bezocht Daniel Guangzhou.

We liepen door onze showroom.

Hij bekeek verschillende nieuwe tafelontwerpen.

Toen zei hij:

'Connor, ik wil geen nieuw citaat.'

Ik keek naar hem.

"Wat wil je?"

Hij glimlachte.

"We plannen nog een casino."

Ik lachte.

“Hoeveel tafels?”

Hij antwoordde:

“Vraag me dat nog niet.”

"Waarom?"

‘Omdat je me de vorige keer bijna een hartaanval bezorgde.’

We lachten allebei.

Toen zei hij:

“Deze keer wil ik AOKE er vanaf de ontwerpfase bij betrekken.”

Toen ik het voor het eerst zag500 Baccarat-tafelsdacht ik dat de kans de bestelling van $ 3,18 miljoen was.

Ik had het mis.

De echte kans was veel groter.

Omdat een casino-exploitant niet alleen een fabriek nodig heeft die tafels kan produceren.

Ze hebben iemand nodig die begrijpt:

ontwerp → maatwerk → productie → QC → verpakking → verzending → installatie → openingsschema.

Een casinoproject is geen doos met producten.

Het is een ketting.

Als er één schakel kapot gaat, voelt het hele project dat.

Daarom, als een klant mij vandaag vraagt:

“Kan AOKE een groot casinoproject aan?”

Ik antwoord niet meteen:

"Ja."

Ik vraag:

• Wanneer is jouw openingsdatum?

• Hoeveel tafels heb je nodig?

• Welke producten zijn van cruciaal belang voor het openen?

• Welke artikelen vereisen maatwerk?

• Wat is uw goedgekeurde ontwerp?

• Wat is uw verzendschema?

• Wat gebeurt er als een batch vertraging oploopt?

• Heeft u vervangend en reservemateriaal nodig?

• Wie zal de eindcontrole uitvoeren?

Omdat500 tafels zijn niet echt 500 tafels.

Het zijn 500 beslissingen.

En duizenden details daarachter.

Bij AOKE is dat het deel van het bedrijf dat we serieus nemen.

AOKE — Gebouwd voor casino's.