Por Connor | AOKE — Construído para Cassinos

A primeira coisa que o cliente me disse foi:

"Connor, não precisamos do seu melhor preço. Precisamos saber se você realmente pode entregar."

Lembro-me de olhar para a tela por alguns segundos antes de responder.

Porque o número na minha frente não era pequeno.

500 mesas de bacará.

Não 50.

Não 100.

Quinhentos.

E isso foi apenas o começo.

A lista completa de aquisições incluía:

• 500 mesas de bacará

• 120 mesas de roleta

• 200 mesas de pôquer

• 800 sapatos de revendedor

• 240 embaralhadores automáticos de cartas

• 1.200.000 fichas de cassino personalizadas

• 60.000 baralhos de cartas personalizadas

• Layouts completos de cassino e acessórios de mesa

Valor estimado do projeto:

US$ 3,18 milhões.

O cliente estava desenvolvendo um novo resort cassino no Sudeste Asiático.

E eles queriam que o primeiro lote fosse entregue em52 dias.

No início, todos no nosso escritório pensaram que o maior desafio seria a produção.

O Sr. Huang não o fez.

Ele olhou para a planilha por menos de um minuto.

Então ele me perguntou:

“Quem é o cliente?”

A empresa era um grupo estabelecido de jogos e hospitalidade.

Eles já haviam concluído vários projetos hoteleiros e estavam se preparando para abrir seu primeiro resort cassino de grande escala.

Seu gerente de compras se chamava Daniel.

Ele era profissional, direto e surpreendentemente familiarizado com equipamentos de cassino.

Durante nossa primeira videoconferência, ele não me perguntou:

“Quanto custa a sua mesa de bacará?”

Em vez disso, ele perguntou:

“Qual é a estrutura da mesa?”

Expliquei a construção.

Moldura de madeira.

Estrutura interna reforçada.

Layout de jogo personalizado.

Posição do revendedor.

Bandeja de chips.

Acessórios metálicos.

Logotipo personalizado.

Ele me interrompeu.

“Qual é a sua tolerância de produção?”

Eu soube imediatamente que esta não era uma investigação aleatória.

Ele não estava comprando pelo preço.

Ele estava verificando se realmente entendíamos a produção.

Enviei a ele nossas especificações.

Ele voltou com outra pergunta.

“Qual é a sua capacidade mensal?”

Eu dei a ele nossa capacidade estimada.

Então ele disse:

"Bom. Precisamos de 500."

Eu sorri.

“500 mesas?”

"Sim."

“Bacará?”

"Sim."

Achei que ele estava brincando.

Ele não estava.

Após a reunião, entrei no escritório do Sr. Huang.

“Chefe, este cliente quer 500 mesas de bacará.”

Ele olhou para cima.

"Depósito?"

Eu disse a ele as condições de pagamento propostas.

Depósito de 20%. 80% antes do envio.

Ele assentiu.

“Isso soa melhor.”

Achei que ele iria aprovar o projeto.

Em vez disso, ele perguntou:

“Quando eles precisam das mesas?”

“Primeiro lote em 52 dias.”

"Quantos?"

“150.”

Ele parou.

“Apenas 150?”

"Sim. Os 350 restantes seguirão em três lotes."

Ele pegou sua calculadora.

“Então a questão não é se podemos fazer 500.”

Ele olhou para mim.

“É se podemos fazer os primeiros 150 exatamente iguais aos últimos 350.”

Eu não respondi.

Porque eu sabia o que ele queria dizer.

Um cassino não compra quinhentas mesas como um supermercado compra quinhentas cadeiras.

O cliente espera que a área de jogos pareça um projeto completo.

Mesmas dimensões.

Mesma cor.

Mesmo logotipo.

O mesmo sentimento.

Mesmo acabamento.

Os mesmos detalhes metálicos.

Mesma posição do revendedor.

Se as primeiras 150 tabelas parecerem ligeiramente diferentes das últimas 350, o cliente não verá quinhentas tabelas.

Eles veem um problema.

Três dias depois, Daniel nos enviou o desenho final.

A mesa ficou linda.

Corpo de nogueira escura.

Sentido cor de vinho profundo.

Acabamento em metal dourado escovado.

Logotipo personalizado do cassino.

A equipa de design também adicionou uma faixa LED especial por baixo da área do concessionário.

Nosso engenheiro olhou para o desenho.

Então olhou para mim.

“Quem projetou isso?”

“O cliente.”

“Eles testaram a instalação do LED?”

"Não sei."

Ele balançou a cabeça.

“Isso será um problema.”

Eu perguntei por quê.

Ele apontou para o fundo da mesa.

“A fiação.”

O cliente queria que a faixa de LED ficasse completamente oculta.

Isso significou mudar a estrutura interna.

Também significou fiação adicional, conectores e pontos de acesso para manutenção.

Entrei em contato com Daniel.

Ele respondeu:

“Precisamos do projeto exatamente como aprovado.”

Encaminhei sua resposta ao Sr. Huang.

Ele não discutiu.

Ele simplesmente disse:

“Diga a eles que podemos fazer exatamente como solicitado.”

Comecei a escrever o e-mail.

Então ele acrescentou:

“Mas mostre a eles o que acontece quando o LED falha.”

Preparamos duas versões.

Versão A:

O LED estava completamente oculto.

Lindo.

Mas a manutenção exigia a desmontagem parcial da mesa.

Versão B:

O LED ainda estava invisível na posição de jogo, mas o painel de manutenção podia ser aberto por baixo.

Daniel inicialmente preferiu a Versão A.

Então nosso engenheiro enviou a ele um pequeno vídeo.

Mostrou um técnico substituindo o módulo LED em menos de três minutos.

Daniel assistiu.

Então ele perguntou:

“Quanto mais?”

“Cerca de US$ 18 por mesa.”

Houve uma longa pausa.

Então ele respondeu:

“Use a versão B.”

Essa foi a nossa primeira pequena vitória.

Não porque vendemos US$ 18 extras.

Mas porque o cliente entendeu algo importante:

Não estávamos simplesmente fabricando o desenho deles.

Estávamos pensando no que aconteceriadepois que as mesas entraram no cassino.

Duas semanas depois, chegou o primeiro pagamento.

US$ 636.000.

A equipe de produção começou imediatamente.

150 mesas de bacará.

40 mesas de roleta.

60 mesas de pôquer.

A fábrica de chips iniciou a produção ao mesmo tempo.

As cartas de jogar começaram a ser impressas.

Os sapatos do revendedor foram montados.

Embaralhadores foram testados.

Pela primeira vez, o projeto pareceu real.

E foi exatamente aí que tudo começou a dar errado.

As primeiras 30 mesas de bacará estavam quase terminadas.

Então o QC interrompeu a produção.

A cor do feltro era ligeiramente diferente da amostra aprovada.

Não dramaticamente diferente.

Se você olhasse apenas para uma mesa, provavelmente não notaria.

Mas o QC colocou duas mesas sob a mesma iluminação.

A diferença tornou-se óbvia.

Liguei para o Sr. Huang.

“Temos um problema.”

"O que?"

“O feltro.”

“Quão ruim?”

“Não aceitável.”

Ele perguntou:

"Quantos?"

“Trinta mesas.”

"Apenas trinta?"

"Por agora."

Ele ficou em silêncio.

Então:

"Parar."

Eu disse:

“Mas já estamos atrasados.”

"Parar."

"Sr. Huang, o cliente precisa do primeiro lote em..."

"Eu ouvi você."

Sua voz ficou um pouco mais dura.

“Connor, se os primeiros trinta estiverem errados, tornar os próximos 120 mais rápidos não resolve nada.”

Então paramos.

O fornecedor foi chamado.

O padrão de cores foi verificado novamente.

As condições de iluminação foram verificadas.

O lote de produção foi rastreado.

E descobrimos algo que ninguém esperava.

O fornecedor havia alterado o lote de matéria-prima.

A diferença foi pequena.

Mas numa sala de jogo com centenas de mesas idênticas, pequenas diferenças tornam-se óbvias.

Rejeitamos o material.

Trinta mesas foram atrasadas.

Nossa agenda perdeu três dias.

Liguei para ele pessoalmente.

Eu esperava uma discussão.

Em vez disso, ele perguntou:

“Você enviou alguma coisa?”

"Não."

"Por que?"

“Porque a cor não corresponde à amostra aprovada.”

Ele ficou em silêncio.

Então:

“Envie-me as fotos da inspeção.”

Eu fiz.

Dez minutos depois:

“Boa captura.”

Isso foi tudo.

Desliguei meu telefone.

O Sr. Huang estava sentado à minha frente.

Ele perguntou:

“O que ele disse?”

“Boa captura.”

O Sr. Huang assentiu.

“Então continue.”

Achei que o maior risco já havia ficado para trás.

Eu estava errado.

Daniel me ligou no dia 25.

"Connor, temos uma mudança."

Eu já sabia que não iria gostar dessas palavras.

“Que mudança?”

“A área VIP.”

Ele queria adicionar outro40 mesas de bacará.

Perguntei:

“Quando você precisa deles?”

“Mesma abertura.”

Olhei o cronograma de produção.

Não havia espaço.

Eu disse a ele honestamente:

“Não podemos adicionar 40 mesas à primeira remessa sem alterar o plano de entrega.”

Ele disse:

“Outro fornecedor diz que pode.”

Não respondi imediatamente.

Porque é aqui que muitos vendedores cometem erros.

Eles entram em pânico.

Eles prometem tudo.

Eles dizem:

“Sim, podemos.”

Depois a fábrica passa o mês seguinte tentando resgatar a promessa.

Eu perguntei a ele:

“Você quer todas as 40 mesas no dia da inauguração ou precisa da área VIP operacional no dia da inauguração?”

Ele fez uma pausa.

“Qual é a diferença?”

Eu expliquei.

Poderíamos priorizar a área VIP.

As mesas restantes poderão chegar na segunda remessa.

Ele pensou por um momento.

“Você pode garantir a área VIP?”

Eu disse:

"Sim."

“Então faça isso.”

Tornou-se um problema de agendamento.

E os problemas de programação são muitas vezes mais perigosos do que os problemas de produção.

Reconstruímos todo o plano de embarque.

• 150 mesas de bacará

• 40 mesas de roleta

• 60 mesas de pôquer

• Equipamentos para área VIP

• 400.000 fichas de cassino

• 20.000 baralhos de cartas

• Sapatos essenciais para revendedores

• Embaralhadores Essenciais

• 150 mesas de bacará

• 40 mesas de roleta

• 70 mesas de pôquer

• Fichas e cartões adicionais

• 120 mesas de bacará

• 40 mesas de roleta

• 70 mesas de pôquer

• Equipamento restante

• Mesas sobressalentes

• Acessórios

• Componentes de substituição

O cliente aprovou o plano revisado.

Pela primeira vez, senti que estávamos realmente gerenciando o projeto, em vez de simplesmente tentarmos sobreviver a ele.

Então veio outro problema.

O cliente queria que os embaralhadores fossem integrados ao seu processo operacional.

Eles testaram as unidades de amostra.

Daniel me ligou.

"Connor, eles são muito lentos."

Perguntei:

“Muito lento comparado com o quê?”

Ele me deu os requisitos operacionais.

A unidade padrão não funcionaria em sua área de jogos.

Tínhamos duas escolhas.

Diga ao cliente para aceitar o modelo padrão.

Ou encontre outra configuração.

O Sr. Huang escolheu a segunda opção.

Testamos outro modelo.

Depois outro.

Finalmente, encontramos uma configuração que atendeu aos seus requisitos operacionais.

O preço aumentou.

Mas não pedimos ao cliente que pagasse a diferença imediatamente.

Primeiro enviamos a eles o vídeo de teste.

Daniel aprovou.

Depois discutimos o ajuste comercial.

Ele concordou.

Essa foi outra lição para mim.

Não negocie preço antes de resolver o problema.

"Connor, o navio foi atrasado."

Eu estava parado no armazém.

“Por quanto tempo?”

“Trinta e seis horas.”

Eu olhei o cronograma de remessa.

Trinta e seis horas não parecia muito.

Até que olhei a data de inauguração do cliente.

Agora estava perigosamente perto.

Liguei para Daniel.

Ele não respondeu.

Enviei uma mensagem.

Então liguei novamente.

Finalmente, ele respondeu.

“O que está acontecendo?”

Eu disse a ele.

Houve silêncio.

Então ele perguntou:

“Podemos transportar alguma coisa por via aérea?”

Eu disse:

“Sim, mas não as mesas.”

Começamos a separar a remessa.

Acessórios críticos podem se mover por via aérea.

As mesas permaneceriam no navio.

Não foi barato.

Mas protegeu o horário de abertura.

Daniel aprovou o custo adicional do frete.

O cassino abriu na hora certa.

Na noite anterior à inauguração, eu ainda estava acordado.

Às 2h13, meu telefone vibrou.

Foi Daniel.

Ele me enviou uma foto.

A área de jogos estava pronta.

Centenas de mesas sob as luzes do cassino.

Layouts de Bacará instalados.

Fichas organizadas.

Cartões preparados.

Sapatos do revendedor em posição.

Então uma frase:

“Connor, isso se parece exatamente com o design que aprovamos.”

Fiquei muito tempo olhando para aquela frase.

Porque ninguém vê os 44 dias de uma fotografia dessas.

Eles não veem o sentimento rejeitado.

Eles não veem os desenhos de engenharia.

Eles não veem as ligações do fornecedor.

Eles não veem o cronograma de produção mudando à meia-noite.

Eles não veem o problema do envio.

Eles veem apenas um andar de cassino concluído.

E talvez seja isso que um bom fornecedor deva fazer.

Faça com que os problemas desapareçam antes que o cliente os veja.

O pedido original foi concluído.

500 mesas de bacará.

120 mesas de roleta.

200 mesas de pôquer.

1,2 milhão de fichas.

60.000 baralhos de cartas.

Centenas de sapatos e embaralhadores de revendedores.

Valor do projeto:

US$ 3,18 milhões.

Três meses depois, Daniel visitou Guangzhou.

Caminhamos pelo nosso showroom.

Ele olhou para vários novos designs de mesa.

Então ele disse:

“Connor, não quero outra citação.”

Eu olhei para ele.

"O que você quer?"

Ele sorriu.

“Estamos planejando outro cassino.”

Eu ri.

“Quantas mesas?”

Ele respondeu:

“Não me pergunte isso ainda.”

"Por que?"

"Porque da última vez você quase me deu um ataque cardíaco."

Nós dois rimos.

Então ele disse:

“Desta vez, quero que a AOKE esteja envolvida desde a fase de design.”

Quando eu vi pela primeira vez500 mesas de bacará, pensei que a oportunidade fosse o pedido de US$ 3,18 milhões.

Eu estava errado.

A oportunidade real era muito maior.

Porque um operador de casino não precisa apenas de uma fábrica que possa produzir mesas.

Eles precisam de alguém que entenda:

design → personalização → produção → QC → embalagem → envio → instalação → cronograma de abertura.

Um projeto de cassino não é uma caixa de produtos.

É uma corrente.

Se um link quebrar, todo o projeto sentirá isso.

É por isso que, quando um cliente me pergunta hoje:

“AOKE pode lidar com um grande projeto de cassino?”

Eu não respondo imediatamente:

"Sim."

Eu pergunto:

• Quando é a sua data de inauguração?

• Quantas mesas você precisa?

• Quais produtos são críticos para a abertura?

• Quais itens exigem personalização?

• Qual é o seu projeto aprovado?

• Qual é o seu cronograma de envio?

• O que acontece se um lote atrasar?

• Você precisa de equipamentos de reposição e sobressalentes?

• Quem cuidará da inspeção final?

Porque500 mesas não são realmente 500 mesas.

São 500 decisões.

E milhares de detalhes por trás deles.

Na AOKE, essa é a parte do negócio que levamos a sério.

AOKE — Construído para Cassinos.