Bởi Connor | AOKE — Được xây dựng cho các sòng bạc

Điều đầu tiên khách hàng nói với tôi là:

“Connor, chúng tôi không cần giá tốt nhất của anh. Chúng tôi cần biết liệu anh có thực sự giao hàng được không.”

Tôi nhớ mình đã nhìn vào màn hình vài giây trước khi trả lời.

Bởi vì con số trước mặt tôi không hề nhỏ.

500 bàn Baccarat.

Không phải 50.

Không phải 100.

Năm trăm.

Và đó mới chỉ là khởi đầu.

Danh sách mua sắm đầy đủ bao gồm:

• 500 bàn Baccarat

• 120 bàn Roulette

• 200 bàn Poker

• 800 bộ chia bài

• 240 máy xáo bài tự động

• 1.200.000 chip sòng bạc tùy chỉnh

• 60.000 bộ bài tùy chỉnh

• Bố cục sòng bạc hoàn chỉnh và phụ kiện bàn

Giá trị dự án ước tính:

3,18 triệu USD.

Khách hàng đang phát triển một khu nghỉ dưỡng sòng bạc mới ở Đông Nam Á.

Và họ muốn lô hàng đầu tiên được giao trong52 ngày.

Ban đầu, mọi người trong văn phòng chúng tôi đều nghĩ thách thức lớn nhất sẽ là sản xuất.

Ông Hoàng thì không.

Ông ấy nhìn bảng tính chưa đầy một phút.

Sau đó ông ấy hỏi tôi:

“Khách hàng là ai?”

Công ty là một tập đoàn giải trí và khách sạn có uy tín.

Họ đã hoàn thành một số dự án khách sạn và đang chuẩn bị mở khu nghỉ dưỡng sòng bạc quy mô lớn đầu tiên của họ.

Quản lý mua sắm của họ tên là Daniel.

Anh ấy chuyên nghiệp, thẳng thắn và đáng ngạc nhiên là am hiểu về thiết bị sòng bạc.

Trong cuộc họp video đầu tiên của chúng tôi, anh ấy không hỏi tôi:

“Bàn baccarat của anh giá bao nhiêu?”

Thay vào đó, anh ấy hỏi:

“Cấu trúc của bàn là gì?”

Tôi giải thích cấu tạo.

Khung gỗ.

Cấu trúc bên trong được gia cố.

Bố cục chơi game tùy chỉnh.

Vị trí người chia bài.

Khay đựng chip.

Phụ kiện kim loại.

Logo tùy chỉnh.

Anh ấy ngắt lời tôi.

“Dung sai sản xuất của anh là bao nhiêu?”

Tôi biết ngay đây không phải là một yêu cầu ngẫu nhiên.

Anh ấy không mua sắm dựa trên giá cả.

Anh ấy đang kiểm tra xem chúng tôi có thực sự hiểu về sản xuất hay không.

Tôi gửi cho anh ấy thông số kỹ thuật của chúng tôi.

Anh ấy quay lại với một câu hỏi khác.

“Năng lực hàng tháng của anh là bao nhiêu?”

Tôi cho anh ấy biết năng lực ước tính của chúng tôi.

Sau đó anh ấy nói:

“Tốt. Chúng tôi cần 500 cái.”

Tôi mỉm cười.

“500 bàn?”

“Vâng.”

“Baccarat?”

“Vâng.”

Tôi nghĩ anh ấy đang đùa.

Anh ấy không đùa.

Sau cuộc họp, tôi bước vào văn phòng ông Hoàng.

“Sếp, khách hàng này muốn 500 bàn baccarat.”

Ông ấy ngẩng lên.

“Tiền đặt cọc?”

Tôi nói với ông ấy các điều khoản thanh toán đề xuất.

Đặt cọc 20%. 80% trước khi giao hàng.

Ông ấy gật đầu.

“Nghe có vẻ tốt hơn.”

Tôi nghĩ ông ấy sẽ phê duyệt dự án.

Thay vào đó, anh ấy hỏi:

“Họ cần bàn khi nào?”

“Lô đầu tiên trong 52 ngày.”

“Bao nhiêu cái?”

“150 cái.”

Ông ấy dừng lại.

“Chỉ 150 cái?”

“Vâng. 350 cái còn lại sẽ theo sau trong ba lô.”

Ông ấy cầm máy tính lên.

“Vậy câu hỏi không phải là liệu chúng ta có thể làm 500 cái không.”

Ông ấy nhìn tôi.

“Mà là liệu chúng ta có thể làm 150 cái đầu tiên giống hệt 350 cái cuối cùng không.”

Tôi không trả lời.

Bởi vì tôi biết ý ông ấy là gì.

Một sòng bạc không mua 500 bàn như siêu thị mua 500 ghế.

Khách hàng mong đợi sàn chơi game trông giống như một dự án hoàn chỉnh.

Kích thước giống nhau.

Màu sắc giống nhau.

Logo giống nhau.

Vải nỉ giống nhau.

Hoàn thiện giống nhau.

Chi tiết kim loại giống nhau.

Vị trí người chia bài giống nhau.

Nếu 150 bàn đầu tiên trông hơi khác so với 350 bàn cuối cùng, khách hàng sẽ không thấy 500 bàn.

Họ thấy một vấn đề.

Ba ngày sau, Daniel gửi cho chúng tôi thiết kế cuối cùng.

Chiếc bàn trông thật đẹp.

Thân gỗ óc chó tối màu.

Vải nỉ màu đỏ tía đậm.

Viền kim loại vàng chải.

Logo sòng bạc tùy chỉnh.

Đội ngũ thiết kế cũng đã thêm một dải đèn LED đặc biệt bên dưới khu vực người chia bài.

Kỹ sư của chúng tôi nhìn vào bản vẽ.

Sau đó nhìn tôi.

“Ai thiết kế cái này?”

“Khách hàng.”

“Họ có kiểm tra việc lắp đặt đèn LED không?”

“Tôi không biết.”

Anh ấy lắc đầu.

“Cái này sẽ là vấn đề.”

Tôi hỏi tại sao.

Anh ấy chỉ vào đáy bàn.

“Dây điện.”

Khách hàng muốn dải đèn LED được giấu hoàn toàn.

Điều đó có nghĩa là thay đổi cấu trúc bên trong.

Nó cũng có nghĩa là thêm dây điện, đầu nối và điểm truy cập để bảo trì.

Tôi liên hệ với Daniel.

Anh ấy trả lời:

“Chúng tôi cần thiết kế chính xác như đã phê duyệt.”

Tôi chuyển tiếp câu trả lời của anh ấy cho ông Hoàng.

Ông ấy không tranh cãi.

Ông ấy chỉ đơn giản nói:

“Hãy nói với họ rằng chúng ta có thể làm chính xác như yêu cầu.”

Tôi bắt đầu viết email.

Sau đó ông ấy nói thêm:

“Nhưng hãy cho họ thấy điều gì xảy ra khi đèn LED bị hỏng.”

Chúng tôi chuẩn bị hai phiên bản.

Phiên bản A:

Đèn LED được giấu hoàn toàn.

Đẹp.

Nhưng bảo trì yêu cầu tháo rời một phần bàn.

Phiên bản B:

Đèn LED vẫn vô hình từ vị trí người chơi, nhưng bảng bảo trì có thể mở từ phía dưới.

Daniel ban đầu thích Phiên bản A.

Sau đó kỹ sư của chúng tôi gửi cho anh ấy một video ngắn.

Nó cho thấy một kỹ thuật viên thay thế mô-đun LED trong chưa đầy ba phút.

Daniel xem nó.

Sau đó anh ấy hỏi:

“Thêm bao nhiêu tiền?”

“Khoảng 18 USD mỗi bàn.”

Có một khoảng lặng dài.

Sau đó anh ấy trả lời:

“Sử dụng Phiên bản B.”

Đó là chiến thắng nhỏ đầu tiên của chúng tôi.

Không phải vì chúng tôi bán thêm 18 USD.

Mà vì khách hàng đã hiểu một điều quan trọng:

Chúng tôi không chỉ đơn thuần sản xuất bản vẽ của họ.

Chúng tôi đang suy nghĩ về những gì sẽ xảy rasau khi bàn được đưa vào sòng bạc.

Hai tuần sau, khoản thanh toán đầu tiên đã đến.

636.000 USD.

Đội ngũ sản xuất bắt đầu ngay lập tức.

150 bàn Baccarat.

40 bàn Roulette.

60 bàn Poker.

Nhà máy sản xuất chip cũng bắt đầu sản xuất cùng lúc.

Bài tây được đưa vào in ấn.

Bộ chia bài được lắp ráp.

Máy xáo bài được kiểm tra.

Lần đầu tiên, dự án có vẻ thật.

Và đó chính là lúc mọi thứ bắt đầu diễn ra sai.

30 bàn baccarat đầu tiên gần như hoàn thành.

Sau đó bộ phận QC đã dừng sản xuất.

Màu vải nỉ hơi khác so với mẫu đã phê duyệt.

Không khác biệt đáng kể.

Nếu bạn nhìn vào một bàn duy nhất, bạn có thể sẽ không nhận thấy.

Nhưng QC đặt hai bàn dưới cùng một ánh sáng.

Sự khác biệt trở nên rõ ràng.

Tôi gọi cho ông Hoàng.

“Chúng tôi có vấn đề.”

“Gì vậy?”

“Vải nỉ.”

“Nghiêm trọng đến mức nào?”

“Không chấp nhận được.”

Ông ấy hỏi:

“Bao nhiêu cái?”

“Ba mươi bàn.”

“Chỉ ba mươi cái?”

“Hiện tại là vậy.”

Anh ấy im lặng.

Sau đó:

“Dừng lại.”

Tôi nói:

“Nhưng chúng ta đã chậm tiến độ rồi.”

“Dừng lại.”

“Ông Hoàng, khách hàng cần lô hàng đầu tiên trong—”

“Tôi nghe thấy rồi.”

Giọng ông ấy trở nên cứng rắn hơn một chút.

“Connor, nếu ba mươi cái đầu tiên sai, việc làm 120 cái tiếp theo nhanh hơn cũng không giải quyết được gì.”

Vì vậy, chúng tôi đã dừng lại.

Nhà cung cấp được gọi đến.

Tiêu chuẩn màu sắc được kiểm tra lại.

Điều kiện ánh sáng được kiểm tra.

Lô sản xuất được truy xuất.

Và chúng tôi phát hiện ra điều mà không ai ngờ tới.

Nhà cung cấp đã thay đổi lô nguyên liệu thô.

Sự khác biệt là nhỏ.

Nhưng trên sàn chơi game với hàng trăm bàn giống hệt nhau, sự khác biệt nhỏ trở nên rõ ràng.

Chúng tôi đã từ chối vật liệu.

Ba mươi bàn bị chậm trễ.

Lịch trình của chúng tôi bị mất ba ngày.

Tôi gọi cho anh ấy cá nhân.

Tôi mong đợi một cuộc tranh cãi.

Thay vào đó, anh ấy hỏi:

“Anh đã giao hàng chưa?”

“Chưa.”

“Tại sao?”

“Vì màu sắc không khớp với mẫu đã phê duyệt.”

Anh ấy im lặng.

Sau đó:

“Gửi cho tôi ảnh kiểm tra.”

Tôi đã gửi.

Mười phút sau:

“Bắt bài tốt.”

Đó là tất cả.

Tôi đặt điện thoại xuống.

Ông Hoàng đang ngồi đối diện tôi.

Ông ấy hỏi:

“Anh ấy nói gì?”

“Bắt bài tốt.”

Ông Hoàng gật đầu.

“Vậy thì tiếp tục đi.”

Tôi nghĩ rủi ro lớn nhất đã qua.

Tôi đã sai.

Daniel gọi cho tôi vào ngày 25.

“Connor, chúng tôi có một thay đổi.”

Tôi đã biết mình sẽ không thích những lời đó.

“Thay đổi gì?”

“Khu vực VIP.”

Anh ấy muốn thêm40 bàn Baccarat.

Tôi hỏi:

“Anh cần chúng khi nào?”

“Cùng ngày khai trương.”

Tôi nhìn vào lịch trình sản xuất.

Không còn chỗ trống.

Tôi nói với anh ấy một cách trung thực:

“Chúng tôi không thể thêm 40 bàn vào lô hàng đầu tiên mà không thay đổi kế hoạch giao hàng.”

Anh ấy nói:

“Một nhà cung cấp khác nói họ có thể.”

Tôi không trả lời ngay lập tức.

Bởi vì đây là lúc nhiều nhân viên bán hàng mắc sai lầm.

Họ hoảng loạn.

Họ hứa mọi thứ.

Họ nói:

“Vâng, chúng tôi có thể.”

Sau đó nhà máy dành cả tháng tiếp theo để cố gắng cứu vãn lời hứa.

Tôi hỏi anh ấy:

“Anh muốn tất cả 40 bàn vào ngày khai trương, hay anh cần khu vực VIP hoạt động vào ngày khai trương?”

Anh ấy dừng lại.

“Sự khác biệt là gì?”

Tôi giải thích.

Chúng tôi có thể ưu tiên khu vực VIP.

Các bàn còn lại có thể đến trong lô hàng thứ hai.

Anh ấy suy nghĩ một lúc.

“Anh có thể đảm bảo khu vực VIP không?”

Tôi nói:

“Vâng.”

“Vậy thì hãy làm điều đó.”

Nó đã trở thành một vấn đề về lịch trình.

Và các vấn đề về lịch trình thường nguy hiểm hơn các vấn đề sản xuất.

Chúng tôi đã xây dựng lại toàn bộ kế hoạch giao hàng.

• 150 bàn Baccarat

• 40 bàn Roulette

• 60 bàn Poker

• Thiết bị khu vực VIP

• 400.000 chip sòng bạc

• 20.000 bộ bài

• Bộ chia bài thiết yếu

• Máy xáo bài thiết yếu

• 150 bàn Baccarat

• 40 bàn Roulette

• 70 bàn Poker

• Chip và bài bổ sung

• 120 bàn Baccarat

• 40 bàn Roulette

• 70 bàn Poker

• Thiết bị còn lại

• Bàn dự phòng

• Phụ kiện

• Linh kiện thay thế

Khách hàng đã phê duyệt kế hoạch sửa đổi.

Lần đầu tiên, tôi cảm thấy chúng tôi thực sự đang quản lý dự án thay vì chỉ cố gắng sống sót qua nó.

Sau đó lại có một vấn đề khác.

Khách hàng muốn máy xáo bài được tích hợp vào quy trình hoạt động của họ.

Họ đã thử nghiệm các đơn vị mẫu.

Daniel gọi cho tôi.

“Connor, chúng quá chậm.”

Tôi hỏi:

“Chậm so với cái gì?”

Anh ấy đưa cho tôi yêu cầu vận hành.

Đơn vị tiêu chuẩn sẽ không hoạt động cho sàn chơi game của họ.

Chúng tôi có hai lựa chọn.

Nói với khách hàng chấp nhận mẫu tiêu chuẩn.

Hoặc tìm một cấu hình khác.

Ông Hoàng chọn phương án thứ hai.

Chúng tôi đã thử một mô hình khác.

Sau đó một mô hình khác.

Cuối cùng, chúng tôi đã tìm thấy một cấu hình đáp ứng yêu cầu vận hành của họ.

Giá đã tăng.

Nhưng chúng tôi không yêu cầu khách hàng thanh toán phần chênh lệch ngay lập tức.

Chúng tôi trước tiên gửi cho họ video thử nghiệm.

Daniel đã phê duyệt nó.

Sau đó chúng tôi thảo luận về điều chỉnh thương mại.

Anh ấy đồng ý.

Đó là một bài học khác cho tôi.

Đừng đàm phán giá trước khi bạn giải quyết vấn đề.

“Connor, tàu đã bị trì hoãn.”

Tôi đang đứng trong nhà kho.

“Bao lâu?”

“Ba mươi sáu giờ.”

Tôi nhìn vào lịch trình giao hàng.

Ba mươi sáu giờ nghe có vẻ không nhiều.

Cho đến khi tôi nhìn vào ngày khai trương của khách hàng.

Bây giờ nó đã gần kề nguy hiểm.

Tôi gọi cho Daniel.

Anh ấy không trả lời.

Tôi gửi tin nhắn.

Sau đó tôi gọi lại.

Cuối cùng, anh ấy đã trả lời.

“Có chuyện gì vậy?”

Tôi nói với anh ấy.

Có sự im lặng.

Sau đó anh ấy hỏi:

“Chúng ta có thể gửi hàng không?”

Tôi nói:

“Vâng, nhưng không phải bàn.”

Chúng tôi bắt đầu tách lô hàng.

Các phụ kiện quan trọng có thể được vận chuyển bằng đường hàng không.

Bàn sẽ ở lại trên tàu.

Nó không hề rẻ.

Nhưng nó đã bảo vệ lịch khai trương.

Daniel đã phê duyệt chi phí vận chuyển bổ sung.

Sòng bạc đã khai trương đúng hạn.

Đêm trước ngày khai trương, tôi vẫn còn thức.

Lúc 2:13 sáng, điện thoại của tôi rung lên.

Đó là Daniel.

Anh ấy gửi cho tôi một bức ảnh.

Sàn chơi game đã sẵn sàng.

Hàng trăm bàn dưới ánh đèn sòng bạc.

Bố cục Baccarat đã được lắp đặt.

Chip đã được sắp xếp.

Bài đã được chuẩn bị.

Bộ chia bài đã vào vị trí.

Sau đó là một câu:

“Connor, cái này trông giống hệt thiết kế chúng ta đã phê duyệt.”

Tôi nhìn chằm chằm vào câu đó rất lâu.

Bởi vì không ai nhìn thấy 44 ngày đằng sau một bức ảnh như vậy.

Họ không nhìn thấy vải nỉ bị từ chối.

Họ không nhìn thấy bản vẽ kỹ thuật.

Họ không nhìn thấy các cuộc gọi nhà cung cấp.

Họ không nhìn thấy lịch trình sản xuất thay đổi lúc nửa đêm.

Họ không nhìn thấy vấn đề vận chuyển.

Họ chỉ thấy một sàn sòng bạc hoàn chỉnh.

Và có lẽ đó là những gì một nhà cung cấp tốt nên làm.

Làm cho các vấn đề biến mất trước khi khách hàng nhìn thấy chúng.

Đơn hàng ban đầu đã hoàn thành.

500 bàn Baccarat.

120 bàn Roulette.

200 bàn Poker.

1,2 triệu chip.

60.000 bộ bài.

Hàng trăm bộ chia bài và máy xáo bài.

Giá trị dự án:

3,18 triệu USD.

Ba tháng sau, Daniel đến thăm Quảng Châu.

Chúng tôi đi dạo qua phòng trưng bày của chúng tôi.

Anh ấy xem một số thiết kế bàn mới.

Sau đó anh ấy nói:

“Connor, tôi không muốn báo giá nữa.”

Tôi nhìn anh ấy.

“Anh muốn gì?”

Anh ấy mỉm cười.

“Chúng tôi đang lên kế hoạch cho một sòng bạc khác.”

Tôi cười.

“Bao nhiêu bàn?”

Anh ấy trả lời:

“Đừng hỏi tôi điều đó bây giờ.”

“Tại sao?”

“Bởi vì lần trước anh suýt làm tôi lên cơn đau tim.”

Cả hai chúng tôi đều cười.

Sau đó anh ấy nói:

“Lần này, tôi muốn AOKE tham gia ngay từ giai đoạn thiết kế.”

Khi tôi lần đầu tiên nhìn thấy500 bàn Baccarat, tôi nghĩ cơ hội là đơn hàng 3,18 triệu USD.

Tôi đã sai.

Cơ hội thực sự lớn hơn nhiều.

Bởi vì một nhà điều hành sòng bạc không chỉ cần một nhà máy có thể sản xuất bàn.

Họ cần một người hiểu:

thiết kế → tùy chỉnh → sản xuất → QC → đóng gói → vận chuyển → lắp đặt → lịch khai trương.

Một dự án sòng bạc không phải là một hộp sản phẩm.

Nó là một chuỗi.

Nếu một mắt xích bị đứt, toàn bộ dự án sẽ cảm nhận được.

Đó là lý do tại sao, khi một khách hàng hỏi tôi hôm nay:

“AOKE có thể xử lý một dự án sòng bạc lớn không?”

Tôi không trả lời ngay:

“Vâng.”

Tôi hỏi:

• Ngày khai trương của anh là khi nào?

• Anh cần bao nhiêu bàn?

• Sản phẩm nào là quan trọng nhất cho ngày khai trương?

• Những mặt hàng nào yêu cầu tùy chỉnh?

• Thiết kế đã được phê duyệt của anh là gì?

• Lịch trình giao hàng của anh là gì?

• Điều gì xảy ra nếu một lô hàng bị chậm trễ?

• Anh có cần thiết bị thay thế và dự phòng không?

• Ai sẽ xử lý kiểm tra cuối cùng?

Bởi vì500 bàn không thực sự là 500 bàn.

Đó là 500 quyết định.

Và hàng ngàn chi tiết đằng sau chúng.

Tại AOKE, đó là phần kinh doanh chúng tôi thực hiện một cách nghiêm túc.

AOKE — Được xây dựng cho các sòng bạc.